DOI: 10.22184/1992-4178.2017.162.2.147.152
Рассказывает генеральный директор ООО "АссемРус"
Евгений Игоревич Матов
В феврале 2017 года компании "АссемРус" – одному из ведущих поставщиков оборудования и технологий для производства электроники в России – исполнилось 10 лет. О том, какой путь прошла компания за это время и какими идеями и принципами руководствовалась, а также о том, как менялся рынок производственного оборудования в нашей отрасли, нам рассказал генеральный директор ООО "АссемРус" Евгений Игоревич Матов.
Евгений Игоревич, разрешите поздравить вас с юбилеем компании! Расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось.
Изначально компания "АссемРус" создавалась как дистрибьютор одного поставщика – производителя автоматов установки компонентов Assembleon. Задачей было обеспечить поддержку большого числа клиентов Assembleon в России, которую после расторжения отношений этой компании с предыдущим дистрибьютором оказывать было некому. Нас на тот момент было всего три человека, включая одного сервис-инженера. Мы начинали в маленьком помещении, у нас был минимум ресурсов, большая база потенциальных клиентов и, возможно, как у любой компании, начинавшей бизнес в те времена, совершенно неясные перспективы. Но сейчас компания "АссемРус" поставляет продукцию более 30 брендов. Когда вы почувствовали, что нужно расширять предложение, предлагать комплексные решения?
Практически сразу. Нужно было учитывать специфику нашего рынка, а это означало, что, даже имея возможность предложить одни из лучших автоматов поверхностного монтажа на тот момент, без возможности комплексных поставок ничего не удалось бы сделать. Клиенты на нашем рынке предпочитают получать оборудование для всей линии, участка или определенной технологии из одних рук. Поэтому мы в очень скором времени после образования компании начали активный поиск поставщиков оборудования, дополняющего предложение Assembleon до законченной линии поверхностного монтажа, и компания Assembleon нам в этом также помогала, рекомендуя нас некоторым нашим будущим поставщикам.
Вы сказали "предпочитают" в настоящем времени. Сохраняется ли в нынешних условиях желание клиентов работать с одним поставщиком?
Если речь идет о компаниях, которые впервые организуют собственное автоматизированное производство, то большинство из них и сейчас стараются выбирать одного поставщика, который бы полностью отвечал за их линию. На это есть объективные причины, в частности то, что у таких компаний зачастую не хватает опыта для решения проблем, возникающих на этапе становления производства. Выявить, на каком этапе техпроцесса такая проблема возникает, не всегда легко, и этим компаниям проще полагаться на советы и помощь одного поставщика. Но есть и причины, связанные с опасением, что оборудование от разных поставщиков не совместимо между собой, что на самом деле неверно.
Если же говорить о действующих производителях электроники, то в большинстве случаев это для них неактуально. Они чаще всего выбирают оборудование под конкретные задачи, рассматривая широкий спектр поставщиков. Такие компании обладают достаточным опытом, чтобы практически без посторонней помощи внедрить новое оборудование в свой техпроцесс. Десять лет назад это было редкостью.
А появляются ли сейчас совершенно новые производства?
Да, хотя стоит отметить, что новые производства с нуля организуют у себя в основном не вновь появившиеся компании, а те, которые до этого продавали, разрабатывали, возможно, эксплуатировали электронику, но не занимались ее изготовлением в серийных масштабах.
То есть, речь идет в основном об OEM-компаниях? Появляются ли новые контрактные производства?
Да, новые производства создают преимущественно компании, которые можно классифицировать как OEM. Новых EMS-компаний появляется мало, хотя и это тоже происходит. Сейчас рынок контрактного производства в России казалось бы заполнен, но его игроки обладают определенной специализацией и ориентацией на конкретный пул клиентов. Поэтому существуют ниши, которые у новых участников вполне есть шанс занять.
Отличаются ли создаваемые в настоящее время производства от тех, которые организовывались десять лет назад?
С 2008 по 2011 год двигателями нашего рынка были компании, ориентированные на массовое производство. В тот период было ощущение, что Россия впишется в этот рынок, станет производителем крупносерийной и массовой электроники. Но в 2012–2013 годах стало ясно, что этого не произойдет. Теперь же можно утверждать, что подавляющее большинство отечественных производств ориентировано на прототипы или малые и средние серии. Ряд крупносерийных производств продолжает работать, но новых появляется совсем не много, и тенденции к росту и развитию этого сегмента пока не видно.
А это хорошо или плохо? Европа ведь тоже оставила у себя почти только единичные и мелкосерийные производства.
Это данность, которую нужно учитывать. А хорошо это или плохо зависит от того, какая ставится цель. С точки зрения производственного бизнеса это плохо, потому что серьезные технологии зарождаются и оттачиваются в основном на сериях. С точки зрения страны в целом, Hi-Tech, если он будет, конечно гораздо более выгодная ниша на мировом рынке, и если тренд наших производств в направлении прототипов и малых и средних серий будет продиктован развитием наукоемкого сегмента, то в этом нет ничего плохого.
Какие еще решения и движущие факторы, кроме обеспечения комплексных поставок, оказали наибольшее влияние на развитие вашей компании?
Во времена начала нашей деятельности существовал соблазн искать азиатских, в том числе китайских, поставщиков, но мы пошли по другому пути. Мы сфокусировали внимание на поставщиках высшей категории, лидерах в своем сегменте. Поначалу этот подход был сопряжен с определенными трудностями, поскольку оборудование таких брендов в большинстве своем самое дорогое на рынке, и убедить заказчиков приобрести дорогое фирменное оборудование у молодой компании часто стоило большого труда. Но мы работали над преодолением этой проблемы, в чем нам также помогали и наши поставщики, которые брали на себя некоторые гарантии и подтверждали заказчикам статус нашей компании, как их партнера в России, которому они доверяют. Мы посещали заказчиков совместно с представителями поставщиков и устраивали визиты заказчиков на их производства. Так, шаг за шагом, нам удалось завоевать доверие заказчиков и убедить их в целесообразности вкладываться в надежное и передовое оборудование. Мы остаемся верны этому подходу по сей день.
Кроме того, мы с самого начала решили, что не будем расширять линейку поставок хаотично или революционно. Список наших партнеров, безусловно, расширился. Мы поставляем автоматы установки компонентов компании Yamaha, установки трафаретной печати и системы дозирования Illinois Tools Works Inc. (ITW), которые ранее выпускались под брендом Speedline, печи и системы селективной пайки немецкой компании Seho, отмывочное оборудование и химию компании kolb Cleaning Technology, сборочные автоматы компании Kulicke & Soffa, которая приобрела Assembleon – нашего первого поставщика, и другие решения. Но, как можно заметить, все это решения только лидирующих в своих нишах компаний. Мы в первую очередь являемся поставщиком решений для автоматизированных сборочных производств электронных узлов полного цикла, это наша специализация, область нашего профессионализма.
Стратегия компании и десять лет назад, и сейчас основывается на нашей убежденности, что лучше быть профессионалом в узкой области, чем пытаться участвовать в поставках решений для всех возможных технологий и для всех возможных клиентов.
Принцип делать только то, что умеешь, можно назвать достойным, но не мешает ли он коммерческому успеху компании? Все-таки многие компании, уже освоившие технологию сборки печатных узлов, стремятся дополнить свое производство теми или иными вспомогательными или смежными техпроцессами, и, выбрав узкую специализацию, компания-дистрибьютор оборудования упускает шансы получить дополнительный доход от поставок уже имеющимся своим заказчикам оборудования для таких процессов.
Да, но делать то, что не умеешь, – это очень высокие риски, причем риски для всех сторон: и дистрибьютора, и заказчика, и производителя оборудования. Соблазн поставить как можно больше существует всегда, но со временем приходит понимание, что для того, чтобы с пользой для себя войти в новый сегмент, да и просто добавить в свое портфолио нового поставщика, недостаточно только нашего желания и потребностей конкретного заказчика. Нужно провести достаточно глубокий анализ рынка, его потребности в соответствующем оборудовании, наших возможностей, необходимых объемов инвестиций в продвижение и развитие этого направления. Только на основе такого многостороннего анализа можно принять решение, целесообразен ли этот шаг. Наша цель заключается не в том, чтобы оставаться поставщиком для одной единственной технологии, а в том, чтобы поставлять решения только для тех секторов, где мы можем обеспечить качественный результат для заказчика и получить высокий коммерческий эффект для себя.
Что является примером таких секторов кроме сборочно-монтажного оборудования?
Прежде всего, испытательное оборудование. Когда мы решили выйти на этот рынок, мы также следовали принципу выбирать поставщиков из лидирующих компаний. Мы начали сотрудничать с японским производителем вибростендов – компанией EMIC Corp. Это один из ведущих, но и один из самых дорогих брендов в этой области. Не секрет, что сегодня имеется много предложений такого оборудования из Юго-Восточной Азии, большое количество производителей вибростендов декларирует такие же характеристики, что и у оборудования EMIC, при этом называется гораздо более привлекательная цена. Но мы не пожалели о своем выборе: он позволил нам обеспечить наших заказчиков действительно надежными технологиями. Кроме EMIC, мы сейчас представляем оборудование таких известных брендов, как ESPEC, IDEX и др.
Еще один, совсем свежий, пример: в 2016 году мы начали сотрудничать с компанией Scienscope. Это американский производитель различной оптики, в частности микроскопов, а также систем рентгеновского контроля. Здесь наш выбор тоже был осознанный, потому что это надежный производитель качественного оборудования с хорошей историей. На нашем рынке совершенно не были представлены системы рентгеновского контроля для классического SMT-производства, где нет потребности в сверхвысоком разрешении, 3D-томографии и ряде других передовых функций, но есть потребность в надежном оборудовании за разумные деньги. Для нас сотрудничество с компанией Scienscope – это пример того, как можно целенаправленно заполнить имеющийся на рынке пробел.
Какой стала компания сейчас?
За десять лет мы накопили большой багаж знаний – как теоретических, так и практических – в области сборочных производств. Большое внимание мы уделяем постоянному совершенствованию нашей сервисной службы. У нас большая инсталляционная база. В той нише, где мы работаем, нас знают, нам доверяют, у нас достаточно большое количество заказчиков, которые, однажды обратившись к нам, продолжают работать с нами, приобретать у нас новое оборудование, причем не только для замены или модернизации приобретенного у нас ранее, но и для других задач и от других поставляемых нами производителей. Это является знаком доверия нам не просто как дистрибьютору оборудования, но и как поставщику сервиса.
С нами работает около 500 компаний. За прошедшее время мы поставили и ввели в эксплуатацию более 50 автоматических монтажных линий, около 1 000 единиц автоматического оборудования для сборки и контроля электроники. Есть в нашем портфолио и успешно реализованные комплексные проекты, где мы полностью оснащали производства, несколько участков или цехов. Количество автоматического оборудования в таких проектах измеряется десятками.
Еще замечу, что у нас достаточно стабильная команда, практически нет текучки. В компании работает ряд людей, присоединившихся к нам почти с самого начала. Но, конечно же, приходят и новые, молодые сотрудники.
Сейчас в своей области мы готовы оказать весь спектр услуг, который только может понадобиться клиенту и при построении и запуске производства, и при дальнейшем сопровождении.
Изменился ли за эти десять лет взгляд на Россию ваших поставщиков – зарубежных компаний, поставляющих технологические решения в нашу страну?
Да. Десять лет назад у западных компаний был оптимизм в отношении перспектив и масштаба российского рынка, граничащий с эйфорией. Они активно стремились выйти на наш рынок. Теперь же их взгляд на Россию стал холодно-прагматичным, появилось более адекватное понимание имеющихся возможностей, ограничений и проблем нашего рынка, связанных как с санкциями и экономической ситуацией, так и с особенностями применения у нас тех или иных технологий. Не секрет, что многие из тех технологий, которые в мире уже утратили статус перспективных, у нас еще далеки до внедрения. Все это – реальность, которую наши поставщики научились принимать во внимание. Но при этом они относятся к нам с уважением. Конечно, объем нашего рынка несравним с рынками Азии, США, Латинской Америки, но по европейским меркам он существенен.
Некоторое время назад наметился рост интереса российских производителей к оборудованию китайских и южнокорейских компаний. Сохраняется ли эта тенденция?
С нашей точки зрения совершенно очевидно, что ожидавшегося несколько лет назад взрывного прихода производителей из Юго-Восточной Азии в сегмент производственного оборудования в России не произошло. Это связано с рядом факторов.
Во-первых, в России, как уже говорилось, преимущественную долю рынка составляют производства прототипов и небольших и средних серий достаточно сложной продукции, поэтому наши производства требуют хороших технологий. Поставщики из Юго-Восточной Азии умеют делать оборудование дешево, многие из них научились делать его надежно и применять в нем ряд передовых технологий, но по-прежнему это не сформировано как единое целое, и многие заказчики, анализируя это оборудование, находят ограничения, не позволяющие им использовать его для своих задач.
Во-вторых, из-за активности и потенциала этих поставщиков ведущие производители оборудования были вынуждены быстрее развивать свои технологии и делать их доступнее для заказчиков. Очевидно, что за эти десять лет оборудование стало намного более сложным и интеллектуальным, но при этом значительно снизилась его цена, и у заказчиков появилась возможность приобретать лучшие технологии за приемлемые деньги.
В результате этого, мы, как поставщики, не видим, что оборудование из Юго-Восточной Азии стало доминировать на российском рынке. У этого оборудования есть своя ниша, существуют действительно зарекомендовавшие себя бренды из этих стран, поставляющиеся в Россию, но массового перехода с европейских, американских, японских брендов на бренды из Юго-Восточной Азии не произошло.
Сейчас существуют примеры того, что российские дистрибьюторы начинают сами разрабатывать и производить оборудование. Как вы оцениваете ситуацию в этой области?
Как идея – это очень хорошо, потому что когда появляется возможность делать собственные средства производства, это несомненный плюс для страны, и даже когда этим занимаются наши конкуренты, мы искренне желаем им удачи. Но чтобы делать конкурентоспособное оборудование как по качеству, так и по цене, нужны серии. Российский рынок для этого слишком мал, поэтому отечественным производителям нужно выходить на зарубежные рынки. Пока хоть сколько-нибудь значимых партий нет, предсказать результат этой деятельности очень сложно.
В мире, да и у нас тоже, сейчас много говорится о концепции Индустрии 4.0. Насколько стремление к этому заметно на российских предприятиях?
Прежде всего, следует отметить, что когда у нас говорится об Индустрии 4.0, имеется в виду практически только прослеживаемость. Это лишь один из аспектов данной концепции, но до остальных нам еще предстоит пройти долгий путь. Мотивацией к внедрению прослеживаемости для производителей часто являются требования их заказчиков. Без этого они не стали бы заниматься этим вопросом: это трудоемко, дорого, требует больших временных затрат и не всегда приводит к идеальному эффекту. Но есть примеры компаний, которые внедряют прослеживаемость процессов, осознав реальную потребность, стремясь к оптимизации производства. Такие компании заранее просчитывают затраты, оценивают возможные эффекты и достигают хороших результатов, в особенности когда "классические" методы оптимизации уже исчерпаны. Но пока это единичные примеры.
Можно ли в этом десятилетнем периоде выделить отрезки с существенно различающейся ситуацией на рынке?
В России за это время случилось два кризиса. Первый произошел в 2008–2009 годах, когда мы попали в общемировой "шторм", и практически все производства остановились в прямом смысле этого слова. Второй кризис 2014–2015 годов можно назвать "валютным шоком". Поскольку бульшая часть оборудования, которое мы поставляем, является импортным и закупается за валюту, резкий скачок курсов евро и доллара шокировал наших заказчиков: у многих были сверстаны бюджеты, и буквально в один момент компании оказались перед фактом, что накопленные или взятые в кредит средства потратить нельзя.
Кроме того, на нашем рынке очень хорошо прослеживаются периоды доминирования государственных и частных компаний в отношении инвестиций в производственное оборудование. Конец 2007 – начало 2008 года – это период сильной активности государственных заказчиков. На 2013–2014 годы пришелся пик реализации большинства ФЦП. В эти два периода на закупку оборудования в основном тратились государственные деньги. С другой стороны, 2010, 2011 и 2016 годы – это годы, когда среди наших заказчиков было больше частных компаний. Возможно, другие поставщики видели иную картину, но для нас все происходило именно так. По всей видимости, эта ситуация была связана с тем, что частные компании быстрее адаптируются к изменениям на рынке, более оперативно переформировывают свои бюджеты и изыскивают деньги. Государственные компании лимитированы различными процедурами, то есть они не могут просто решить в течение пары месяцев потратить на закупку какого-либо оборудования, например, не один, а два миллиона: они должны заложить дополнительные средства в бюджет на будущие периоды.
Выглядит так, что частные компании начинают доминировать в закупках оборудования после кризисов. Можно ли из этого сделать вывод, что 2016 год – послекризисный?
2016 год нельзя назвать послекризисным, но в сравнении с 2015 годом он однозначно более позитивный. В 2015 году частные компании прекратили инвестировать в производство. Причины были разные: у кого-то не было денег, у кого-то – понимания перспективы, у кого-то заказчики перестали размещать заказы. В 2016 году частные компании в силу своей специфики начали находить способы работать в сложившейся ситуации.
А каким будет 2017 год?
Пока сложно сказать: частные компании в начале года свою активность проявляют слабо, а государственные продолжают работать в условиях сокращенных бюджетов, но, с другой стороны, позитивным фактором является относительная стабильность курсов валют, что позволяет компаниям в определенной мере прогнозировать свои инвестиции. В целом, учитывая недавнюю предысторию и динамику, мы смотрим в ближайшее будущее с оптимизмом.
Спасибо за интересный рассказ.
С Е.Матовым беседовал Ю.Ковалевский
Евгений Игоревич Матов
В феврале 2017 года компании "АссемРус" – одному из ведущих поставщиков оборудования и технологий для производства электроники в России – исполнилось 10 лет. О том, какой путь прошла компания за это время и какими идеями и принципами руководствовалась, а также о том, как менялся рынок производственного оборудования в нашей отрасли, нам рассказал генеральный директор ООО "АссемРус" Евгений Игоревич Матов.
Евгений Игоревич, разрешите поздравить вас с юбилеем компании! Расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось.
Изначально компания "АссемРус" создавалась как дистрибьютор одного поставщика – производителя автоматов установки компонентов Assembleon. Задачей было обеспечить поддержку большого числа клиентов Assembleon в России, которую после расторжения отношений этой компании с предыдущим дистрибьютором оказывать было некому. Нас на тот момент было всего три человека, включая одного сервис-инженера. Мы начинали в маленьком помещении, у нас был минимум ресурсов, большая база потенциальных клиентов и, возможно, как у любой компании, начинавшей бизнес в те времена, совершенно неясные перспективы. Но сейчас компания "АссемРус" поставляет продукцию более 30 брендов. Когда вы почувствовали, что нужно расширять предложение, предлагать комплексные решения?
Практически сразу. Нужно было учитывать специфику нашего рынка, а это означало, что, даже имея возможность предложить одни из лучших автоматов поверхностного монтажа на тот момент, без возможности комплексных поставок ничего не удалось бы сделать. Клиенты на нашем рынке предпочитают получать оборудование для всей линии, участка или определенной технологии из одних рук. Поэтому мы в очень скором времени после образования компании начали активный поиск поставщиков оборудования, дополняющего предложение Assembleon до законченной линии поверхностного монтажа, и компания Assembleon нам в этом также помогала, рекомендуя нас некоторым нашим будущим поставщикам.
Вы сказали "предпочитают" в настоящем времени. Сохраняется ли в нынешних условиях желание клиентов работать с одним поставщиком?
Если речь идет о компаниях, которые впервые организуют собственное автоматизированное производство, то большинство из них и сейчас стараются выбирать одного поставщика, который бы полностью отвечал за их линию. На это есть объективные причины, в частности то, что у таких компаний зачастую не хватает опыта для решения проблем, возникающих на этапе становления производства. Выявить, на каком этапе техпроцесса такая проблема возникает, не всегда легко, и этим компаниям проще полагаться на советы и помощь одного поставщика. Но есть и причины, связанные с опасением, что оборудование от разных поставщиков не совместимо между собой, что на самом деле неверно.
Если же говорить о действующих производителях электроники, то в большинстве случаев это для них неактуально. Они чаще всего выбирают оборудование под конкретные задачи, рассматривая широкий спектр поставщиков. Такие компании обладают достаточным опытом, чтобы практически без посторонней помощи внедрить новое оборудование в свой техпроцесс. Десять лет назад это было редкостью.
А появляются ли сейчас совершенно новые производства?
Да, хотя стоит отметить, что новые производства с нуля организуют у себя в основном не вновь появившиеся компании, а те, которые до этого продавали, разрабатывали, возможно, эксплуатировали электронику, но не занимались ее изготовлением в серийных масштабах.
То есть, речь идет в основном об OEM-компаниях? Появляются ли новые контрактные производства?
Да, новые производства создают преимущественно компании, которые можно классифицировать как OEM. Новых EMS-компаний появляется мало, хотя и это тоже происходит. Сейчас рынок контрактного производства в России казалось бы заполнен, но его игроки обладают определенной специализацией и ориентацией на конкретный пул клиентов. Поэтому существуют ниши, которые у новых участников вполне есть шанс занять.
Отличаются ли создаваемые в настоящее время производства от тех, которые организовывались десять лет назад?
С 2008 по 2011 год двигателями нашего рынка были компании, ориентированные на массовое производство. В тот период было ощущение, что Россия впишется в этот рынок, станет производителем крупносерийной и массовой электроники. Но в 2012–2013 годах стало ясно, что этого не произойдет. Теперь же можно утверждать, что подавляющее большинство отечественных производств ориентировано на прототипы или малые и средние серии. Ряд крупносерийных производств продолжает работать, но новых появляется совсем не много, и тенденции к росту и развитию этого сегмента пока не видно.
А это хорошо или плохо? Европа ведь тоже оставила у себя почти только единичные и мелкосерийные производства.
Это данность, которую нужно учитывать. А хорошо это или плохо зависит от того, какая ставится цель. С точки зрения производственного бизнеса это плохо, потому что серьезные технологии зарождаются и оттачиваются в основном на сериях. С точки зрения страны в целом, Hi-Tech, если он будет, конечно гораздо более выгодная ниша на мировом рынке, и если тренд наших производств в направлении прототипов и малых и средних серий будет продиктован развитием наукоемкого сегмента, то в этом нет ничего плохого.
Какие еще решения и движущие факторы, кроме обеспечения комплексных поставок, оказали наибольшее влияние на развитие вашей компании?
Во времена начала нашей деятельности существовал соблазн искать азиатских, в том числе китайских, поставщиков, но мы пошли по другому пути. Мы сфокусировали внимание на поставщиках высшей категории, лидерах в своем сегменте. Поначалу этот подход был сопряжен с определенными трудностями, поскольку оборудование таких брендов в большинстве своем самое дорогое на рынке, и убедить заказчиков приобрести дорогое фирменное оборудование у молодой компании часто стоило большого труда. Но мы работали над преодолением этой проблемы, в чем нам также помогали и наши поставщики, которые брали на себя некоторые гарантии и подтверждали заказчикам статус нашей компании, как их партнера в России, которому они доверяют. Мы посещали заказчиков совместно с представителями поставщиков и устраивали визиты заказчиков на их производства. Так, шаг за шагом, нам удалось завоевать доверие заказчиков и убедить их в целесообразности вкладываться в надежное и передовое оборудование. Мы остаемся верны этому подходу по сей день.
Кроме того, мы с самого начала решили, что не будем расширять линейку поставок хаотично или революционно. Список наших партнеров, безусловно, расширился. Мы поставляем автоматы установки компонентов компании Yamaha, установки трафаретной печати и системы дозирования Illinois Tools Works Inc. (ITW), которые ранее выпускались под брендом Speedline, печи и системы селективной пайки немецкой компании Seho, отмывочное оборудование и химию компании kolb Cleaning Technology, сборочные автоматы компании Kulicke & Soffa, которая приобрела Assembleon – нашего первого поставщика, и другие решения. Но, как можно заметить, все это решения только лидирующих в своих нишах компаний. Мы в первую очередь являемся поставщиком решений для автоматизированных сборочных производств электронных узлов полного цикла, это наша специализация, область нашего профессионализма.
Стратегия компании и десять лет назад, и сейчас основывается на нашей убежденности, что лучше быть профессионалом в узкой области, чем пытаться участвовать в поставках решений для всех возможных технологий и для всех возможных клиентов.
Принцип делать только то, что умеешь, можно назвать достойным, но не мешает ли он коммерческому успеху компании? Все-таки многие компании, уже освоившие технологию сборки печатных узлов, стремятся дополнить свое производство теми или иными вспомогательными или смежными техпроцессами, и, выбрав узкую специализацию, компания-дистрибьютор оборудования упускает шансы получить дополнительный доход от поставок уже имеющимся своим заказчикам оборудования для таких процессов.
Да, но делать то, что не умеешь, – это очень высокие риски, причем риски для всех сторон: и дистрибьютора, и заказчика, и производителя оборудования. Соблазн поставить как можно больше существует всегда, но со временем приходит понимание, что для того, чтобы с пользой для себя войти в новый сегмент, да и просто добавить в свое портфолио нового поставщика, недостаточно только нашего желания и потребностей конкретного заказчика. Нужно провести достаточно глубокий анализ рынка, его потребности в соответствующем оборудовании, наших возможностей, необходимых объемов инвестиций в продвижение и развитие этого направления. Только на основе такого многостороннего анализа можно принять решение, целесообразен ли этот шаг. Наша цель заключается не в том, чтобы оставаться поставщиком для одной единственной технологии, а в том, чтобы поставлять решения только для тех секторов, где мы можем обеспечить качественный результат для заказчика и получить высокий коммерческий эффект для себя.
Что является примером таких секторов кроме сборочно-монтажного оборудования?
Прежде всего, испытательное оборудование. Когда мы решили выйти на этот рынок, мы также следовали принципу выбирать поставщиков из лидирующих компаний. Мы начали сотрудничать с японским производителем вибростендов – компанией EMIC Corp. Это один из ведущих, но и один из самых дорогих брендов в этой области. Не секрет, что сегодня имеется много предложений такого оборудования из Юго-Восточной Азии, большое количество производителей вибростендов декларирует такие же характеристики, что и у оборудования EMIC, при этом называется гораздо более привлекательная цена. Но мы не пожалели о своем выборе: он позволил нам обеспечить наших заказчиков действительно надежными технологиями. Кроме EMIC, мы сейчас представляем оборудование таких известных брендов, как ESPEC, IDEX и др.
Еще один, совсем свежий, пример: в 2016 году мы начали сотрудничать с компанией Scienscope. Это американский производитель различной оптики, в частности микроскопов, а также систем рентгеновского контроля. Здесь наш выбор тоже был осознанный, потому что это надежный производитель качественного оборудования с хорошей историей. На нашем рынке совершенно не были представлены системы рентгеновского контроля для классического SMT-производства, где нет потребности в сверхвысоком разрешении, 3D-томографии и ряде других передовых функций, но есть потребность в надежном оборудовании за разумные деньги. Для нас сотрудничество с компанией Scienscope – это пример того, как можно целенаправленно заполнить имеющийся на рынке пробел.
Какой стала компания сейчас?
За десять лет мы накопили большой багаж знаний – как теоретических, так и практических – в области сборочных производств. Большое внимание мы уделяем постоянному совершенствованию нашей сервисной службы. У нас большая инсталляционная база. В той нише, где мы работаем, нас знают, нам доверяют, у нас достаточно большое количество заказчиков, которые, однажды обратившись к нам, продолжают работать с нами, приобретать у нас новое оборудование, причем не только для замены или модернизации приобретенного у нас ранее, но и для других задач и от других поставляемых нами производителей. Это является знаком доверия нам не просто как дистрибьютору оборудования, но и как поставщику сервиса.
С нами работает около 500 компаний. За прошедшее время мы поставили и ввели в эксплуатацию более 50 автоматических монтажных линий, около 1 000 единиц автоматического оборудования для сборки и контроля электроники. Есть в нашем портфолио и успешно реализованные комплексные проекты, где мы полностью оснащали производства, несколько участков или цехов. Количество автоматического оборудования в таких проектах измеряется десятками.
Еще замечу, что у нас достаточно стабильная команда, практически нет текучки. В компании работает ряд людей, присоединившихся к нам почти с самого начала. Но, конечно же, приходят и новые, молодые сотрудники.
Сейчас в своей области мы готовы оказать весь спектр услуг, который только может понадобиться клиенту и при построении и запуске производства, и при дальнейшем сопровождении.
Изменился ли за эти десять лет взгляд на Россию ваших поставщиков – зарубежных компаний, поставляющих технологические решения в нашу страну?
Да. Десять лет назад у западных компаний был оптимизм в отношении перспектив и масштаба российского рынка, граничащий с эйфорией. Они активно стремились выйти на наш рынок. Теперь же их взгляд на Россию стал холодно-прагматичным, появилось более адекватное понимание имеющихся возможностей, ограничений и проблем нашего рынка, связанных как с санкциями и экономической ситуацией, так и с особенностями применения у нас тех или иных технологий. Не секрет, что многие из тех технологий, которые в мире уже утратили статус перспективных, у нас еще далеки до внедрения. Все это – реальность, которую наши поставщики научились принимать во внимание. Но при этом они относятся к нам с уважением. Конечно, объем нашего рынка несравним с рынками Азии, США, Латинской Америки, но по европейским меркам он существенен.
Некоторое время назад наметился рост интереса российских производителей к оборудованию китайских и южнокорейских компаний. Сохраняется ли эта тенденция?
С нашей точки зрения совершенно очевидно, что ожидавшегося несколько лет назад взрывного прихода производителей из Юго-Восточной Азии в сегмент производственного оборудования в России не произошло. Это связано с рядом факторов.
Во-первых, в России, как уже говорилось, преимущественную долю рынка составляют производства прототипов и небольших и средних серий достаточно сложной продукции, поэтому наши производства требуют хороших технологий. Поставщики из Юго-Восточной Азии умеют делать оборудование дешево, многие из них научились делать его надежно и применять в нем ряд передовых технологий, но по-прежнему это не сформировано как единое целое, и многие заказчики, анализируя это оборудование, находят ограничения, не позволяющие им использовать его для своих задач.
Во-вторых, из-за активности и потенциала этих поставщиков ведущие производители оборудования были вынуждены быстрее развивать свои технологии и делать их доступнее для заказчиков. Очевидно, что за эти десять лет оборудование стало намного более сложным и интеллектуальным, но при этом значительно снизилась его цена, и у заказчиков появилась возможность приобретать лучшие технологии за приемлемые деньги.
В результате этого, мы, как поставщики, не видим, что оборудование из Юго-Восточной Азии стало доминировать на российском рынке. У этого оборудования есть своя ниша, существуют действительно зарекомендовавшие себя бренды из этих стран, поставляющиеся в Россию, но массового перехода с европейских, американских, японских брендов на бренды из Юго-Восточной Азии не произошло.
Сейчас существуют примеры того, что российские дистрибьюторы начинают сами разрабатывать и производить оборудование. Как вы оцениваете ситуацию в этой области?
Как идея – это очень хорошо, потому что когда появляется возможность делать собственные средства производства, это несомненный плюс для страны, и даже когда этим занимаются наши конкуренты, мы искренне желаем им удачи. Но чтобы делать конкурентоспособное оборудование как по качеству, так и по цене, нужны серии. Российский рынок для этого слишком мал, поэтому отечественным производителям нужно выходить на зарубежные рынки. Пока хоть сколько-нибудь значимых партий нет, предсказать результат этой деятельности очень сложно.
В мире, да и у нас тоже, сейчас много говорится о концепции Индустрии 4.0. Насколько стремление к этому заметно на российских предприятиях?
Прежде всего, следует отметить, что когда у нас говорится об Индустрии 4.0, имеется в виду практически только прослеживаемость. Это лишь один из аспектов данной концепции, но до остальных нам еще предстоит пройти долгий путь. Мотивацией к внедрению прослеживаемости для производителей часто являются требования их заказчиков. Без этого они не стали бы заниматься этим вопросом: это трудоемко, дорого, требует больших временных затрат и не всегда приводит к идеальному эффекту. Но есть примеры компаний, которые внедряют прослеживаемость процессов, осознав реальную потребность, стремясь к оптимизации производства. Такие компании заранее просчитывают затраты, оценивают возможные эффекты и достигают хороших результатов, в особенности когда "классические" методы оптимизации уже исчерпаны. Но пока это единичные примеры.
Можно ли в этом десятилетнем периоде выделить отрезки с существенно различающейся ситуацией на рынке?
В России за это время случилось два кризиса. Первый произошел в 2008–2009 годах, когда мы попали в общемировой "шторм", и практически все производства остановились в прямом смысле этого слова. Второй кризис 2014–2015 годов можно назвать "валютным шоком". Поскольку бульшая часть оборудования, которое мы поставляем, является импортным и закупается за валюту, резкий скачок курсов евро и доллара шокировал наших заказчиков: у многих были сверстаны бюджеты, и буквально в один момент компании оказались перед фактом, что накопленные или взятые в кредит средства потратить нельзя.
Кроме того, на нашем рынке очень хорошо прослеживаются периоды доминирования государственных и частных компаний в отношении инвестиций в производственное оборудование. Конец 2007 – начало 2008 года – это период сильной активности государственных заказчиков. На 2013–2014 годы пришелся пик реализации большинства ФЦП. В эти два периода на закупку оборудования в основном тратились государственные деньги. С другой стороны, 2010, 2011 и 2016 годы – это годы, когда среди наших заказчиков было больше частных компаний. Возможно, другие поставщики видели иную картину, но для нас все происходило именно так. По всей видимости, эта ситуация была связана с тем, что частные компании быстрее адаптируются к изменениям на рынке, более оперативно переформировывают свои бюджеты и изыскивают деньги. Государственные компании лимитированы различными процедурами, то есть они не могут просто решить в течение пары месяцев потратить на закупку какого-либо оборудования, например, не один, а два миллиона: они должны заложить дополнительные средства в бюджет на будущие периоды.
Выглядит так, что частные компании начинают доминировать в закупках оборудования после кризисов. Можно ли из этого сделать вывод, что 2016 год – послекризисный?
2016 год нельзя назвать послекризисным, но в сравнении с 2015 годом он однозначно более позитивный. В 2015 году частные компании прекратили инвестировать в производство. Причины были разные: у кого-то не было денег, у кого-то – понимания перспективы, у кого-то заказчики перестали размещать заказы. В 2016 году частные компании в силу своей специфики начали находить способы работать в сложившейся ситуации.
А каким будет 2017 год?
Пока сложно сказать: частные компании в начале года свою активность проявляют слабо, а государственные продолжают работать в условиях сокращенных бюджетов, но, с другой стороны, позитивным фактором является относительная стабильность курсов валют, что позволяет компаниям в определенной мере прогнозировать свои инвестиции. В целом, учитывая недавнюю предысторию и динамику, мы смотрим в ближайшее будущее с оптимизмом.
Спасибо за интересный рассказ.
С Е.Матовым беседовал Ю.Ковалевский
Отзывы читателей
