Компания Yamaha в мире печатного монтажа – одно из самых известных имен. И в то же время – одна из наиболее малоизвестных компаний. Действительно, автоматы установки компонентов Yamaha под брендом Philips стали классикой жанра, достаточно активно использовались и в России (например, кто не помнит автоматы Topaz). Однако далеко не все имеют полное представление о компании Yamaha как о производителе линеек оборудования для поверхностного монтажа. И это не удивительно – Yamaha начала активно и целенаправленно работать на европейском рынке всего около трех лет назад. Но за это время достигла солидных результатов. О стратегии и планах компании в Европе и в России нам рассказал управляющий директор компании Yamaha Motor в Европе Нобу Нишизава (Nobu Nishizawa), с которым мы встретились на выставке SMT Hybrid Packaging 2014, прошедшей в начале мая в Нюрнберге.
Господин Нишизава, каково сегодняшнее положение компании Yamaha на европейском рынке оборудования для поверхностного монтажа?
Корпорация Yamaha начала развивать отдельный бизнес в Европе в 2011 году – всего три года назад. Но за это время мы достигли большого успеха. В области оборудования для поверхностного монтажа (SMD) доля Yamaha во всей Европе составляет 22%. Это очень хороший показатель, учитывая, что рынок Европы достаточно насыщен, очень много предложений хорошего оборудования. За счет чего компании удалось так быстро занять значимую долю рынка?
Если ориентироваться на технические параметры, все оборудование выглядит очень похожим. Но Yamaha всегда славилась дополнительными выгодами, которые получает клиент, приобретая наши машины. По сути, за те же деньги Yamaha продает не только оборудование, но и дополнительные сервисы – это поддержка и на этапе продаж, и на этапе анализа задач клиента, и сервисная поддержка, включая систему поставок запчастей. В Европе мы поддерживаем огромный склад запчастей, что позволяет очень быстро реагировать на любые проблемы пользователей. Yamaha много внимания уделяет демонстрации своего оборудования. Обратите внимание, практически на каждой выставке мы демонстрируем весь спектр продуктов.
Один из важных аспектов в деятельности Yamaha – мы очень открыто подходим к вопросу испытаний. Если клиент серьезный, мы можем предоставить ему оборудование на полгода просто попробовать. Естественно, при этом должна идти речь о реальном крупном проекте, а не об одном автомате.
Немаловажен и вопрос имиджа – покупая оборудование Yamaha, известное своим качеством, клиент использует наш имидж в интересах своего бизнеса. "Сделано на оборудовании Yamaha" – это ведь тоже своего рода гарантия качества. Совокупность всех дополнительных ценностей в итоге и определяет выбор заказчиков в нашу пользу.
Важно отметить, что основной бизнес корпорации Yamaha связан с мотопромышленностью – это мотоциклы, моторные суда, двигатели т.п. Это конечный потребительский рынок, где клиент еще более придирчивый и капризный, а конкуренция еще острее. Там продавать гораздо сложнее. Но на этом рынке компания отработала маркетинговые технологии, которые мы с успехом используем в области SMD.
Что это за технологии? В чем заключается стратегия Yamaha на рынке SMD-оборудования?
Здесь уместно говорить о двух составляющих – о собственно бизнес-стратегии и о продуктовой стратегии.
Рыночная стратегия Yamaha опирается на три ключевых момента. Первое – это максимально длительные отношения с клиентом. Придя на европейский рынок, Yamaha гарантирует своим клиентам, что будет здесь присутствовать минимум 25 лет. Это принципиально – наши пользователи уверены, что мы останемся рядом с ними по меньшей мере на четверть века.
Второй ключевой момент – это максимально прямая поддержка пользователей. Конечно, речь не идет о работе в обход дистрибьюторской сети. Но любой клиент Yamaha может обратиться со своим вопросом непосредственно к высшему менеджменту компании. Причем неважно, крупный это клиент или владелец одного автомата. Любой пользователь может задать вопрос и гарантированно получить исчерпывающий ответ. И этот вопрос непременно будет отработан, мы обязательно предложим решение – через агента, дистрибьютора или напрямую от менеджмента Yamaha.
Третий основной аспект нашей стратегии – это сильный маркетинг. Yamaha инвестирует огромные деньги в изучение рынка. Мы, как производители оборудования, всегда должны знать, что нужно клиенту сегодня, но самое главное – что ему потребуется завтра. Мы стремимся знать наперед, какие задачи могут встать перед нашими потребителями. И все разработки Yamaha направлены на то, чтобы поставлять клиенту оборудование, актуальное не только для сегодняшних задач, но и для тех, которые появятся через несколько лет. Все это – наша бизнес-стратегия.
Продуктовая стратегия Yamaha также опирается на три положения. Прежде всего мы производим и поставляем полный, завершенный продуктовый ряд SMD-оборудования. Не все знают, что в продуктовую линейку Yamaha входят не только установочные автоматы, но и трафаретные принтеры, установки дозирования, системы автоматической оптический инспекции (АОИ), системы рентгеновского контроля, роботы. Словом, все, что нужно для поверхностного монтажа, включая полный пакет программного обеспечения, которое объединяет наши технологические установки. По сути, Yamaha – единственная компания в сегменте SMD, которая предлагает полную линейку решений. Подчеркну, это результат направленной продуктовой стратегии – мы стремимся полностью обеспечить своими продуктами потребности клиента.
Вторая составляющая продуктовой стратегии – постоянное развитие, совершенствование всех продуктов. Принципиально, что Yamaha концентрирует усилия не только на разработке новых технологий, но и на постоянном улучшении того, что мы уже предлагаем на рынке. Мы продолжаем выпускать ту или иную систему, добавляя в нее новую функциональность, надежность, снижая конечную стоимость и т.п. Причем речь идет именно о комплексном улучшении продукта, а не только о функциональности или цене.
Третья часть продуктовой стратегии – портфолио продуктов компании. Так же как мы стремимся быть для клиента всем, мы хотим присутствовать на всех сегментах рынка, во всех странах с различными экономическими моделями. Будучи изначально мототехнической компанией, мы специализировались в сегменте электроники для автопрома. Но сейчас наше портфолио позволяет закрывать все ниши – от контрактных производителей, даже с маленькими партиями и большой номенклатурой продуктов, до производителей сотовых телефонов и компьютерной электроники, где несколько изделий выпускают многомиллионными сериями. Наш набор продуктовых линеек позволяет предлагать оптимальное законченное решение для всех основных сегментов рынка.
Традиционно основной бизнес японских компаний сосредоточен в Японии и в Азиатском регионе в целом. Насколько важен для Yamaha рынок Европы?
Действительно, поскольку Yamaha – японская компания, наша основная деятельность в области SMD сосредоточена в Азии – прежде всего в Японии и в Китае. И доля Европы в нашем бизнесе SMD- оборудования – порядка 10%. Однако учитывая, что половина всей электроники в мире производится в Китае, 10% Европы – это очень немало.
Важны и различия в технологической ориентации рынков Европы и Азии. Если в Европе доля Yamaha составляет 22%, то в Азии – 15%. В Азии в основном производится массовая продукция – смартфоны, компьютеры и т.п. На этом рынке сильны поставщики высокопроизводительного SMT-оборудования, такие как Fuji, Panasonic и другие японские компании. На европейском рынке первостепенны другие составляющие – развитое программное обеспечение, система прослеживаемости, важна работа с подготовкой компонентов, быстрые переналадки. Специфика европейского производства – здесь серии не столь велики, но выпускаются дорогие продукты, высоки ответственность и требования к надежности. На таких рынках мы чувствуем себя более уверенно. Поэтому неудивительно, что сегодня в Европе Yamaha – единственный производитель, который наращивает объемы. Более того, если сравнивать рынки, то европейский рынок для нас более стабильный.
Мы концентрируем усилия на европейском рынке еще и потому, что Европа сегодня – это двигатель технологий. Все запросы, связанные с новыми технологическими процессами и решениями, с новыми компонентами – все это приходит из Европы. Если азиатский рынок ориентируется на цены, европейский – на технологии. И поэтому он очень важен для нас. Для нас принципиально иметь сильные позиции в Европе, поскольку мы – именно технологичная компания, это наша ниша и наша стратегия. Поэтому в ближайшие пять лет мы намерены фокусировать на европейском рынке в целом, и на российском – в частности. Через пять лет посмотрим, может быть, тренды на рынке изменятся.
Почему для Yamaha важен российский рынок?
Руководство корпорации Yamaha рассматривает Россию и СНГ как наиболее важный рынок в Европе, поскольку он наиболее перспективный. В Западной Европе насыщение рынка очень велико. Все производители известны, новых появляется немого. Российский рынок – этот рынок будущего. И пусть он растет не очень быстро, но мы полагаем, что происходит накопление критической массы, которая взорвет рынок в хорошем смысле этого слова. Ведь в России и СНГ живет около 280 млн. человек, только в регионе Москвы 20 млн. жителей. Здесь конкурентная стоимость труда, хорошее образование. Это огромный рынок. Здесь есть потенциал, который позволит России подняться гораздо выше, чем она находится сегодня. Следующие пять лет мы намерены сосредоточить усилия на российском рынке.
Мы верим, что в России начнет развиваться и автомобильная электроника, и светодиодное освещение, что в вашу страну придут производители потребительской электроники, например, планшетных компьютеров. Но ключ к успеху в России – внедрение инновационных разработок. Когда мы приезжаем в Россию и видим продукты, которые здесь создаются, мы понимаем – это очень сложные продукты, требующие множества технологий. В России добьется успеха только тот, кто сможет предложить наиболее высокотехнологичные, инновационные решения. И мы полагаем, что именно в слиянии российского духа и духа японского, который олицетворяет Yamaha, можно достигнуть успеха.
Для этого мы и развиваем бизнес в России, вкладываем в него средства. Например, совместно с нашим дистрибьютором, компанией "АссемРус", мы открыли в России собственный демозал. Отмечу, что в Европе очень немного стран, где есть такие демозалы. Теперь и в Москве представлена вся номенклатура, включая трафаретные принтеры, установщики компонентов, системы АОИ и т.д.
Мы очень серьезно настроены на успех на российском рынке. Наша стратегия в России – быть максимально близким к клиенту партнером, быть максимально гибкими по отношению к клиенту. Сейчас на российском рынке SMD-оборудования нам принадлежит около 15%. Однако мы ожидаем, что через три года наша компания будет занимать до 30% российского рынка, став поставщиком №1. Задача в России, безусловно, амбициозная – за три года удвоить свою рыночную долю. Для этого все мы должны измениться – не только Yamaha, но и российские пользователи. Мы готовы предложить клиентам в России более широкую поддержку и на уровне технологий, и на уровне применений. Так, мы планируем проводить технологические дни для российских клиентов – и в России, и в Японии, непосредственно на заводе Yamaha. Мы приглашаем всех наших клиентов, предлагаем всем своими глазами увидеть, что такое японские технологии, что такое японская культура производства, как создается оборудование.
Сейчас Россия в технологическом плане все больше смотрит на Запад. Мы намерены развивать российский рынок. Наш посыл – смотрите на Восток! Смотрите на Yamaha! И это ключ к успеху. Если взять автопроизводство – кто сегодня доминирует на рынке? Уверяю, в области технологического оборудования японские производители ничуть не хуже.
Клиенты, которые думают о прибыли, должны ориентироваться на продукты Yamaha, поскольку это очень интеллектуальные и развитые системы. Это продукты, сделанные в Японии, с японским качеством. Yamaha – это компания, которая постоянно стремится к успеху. Мы уже успешны, но хотим большего. В России – в том числе. Пожалуйста, обращайтесь к нам в любое время. И это приведет вас к успеху.
Спасибо за интересный рассказ.
С Н.Нишизавой беседовал И.Шахнович
Господин Нишизава, каково сегодняшнее положение компании Yamaha на европейском рынке оборудования для поверхностного монтажа?
Корпорация Yamaha начала развивать отдельный бизнес в Европе в 2011 году – всего три года назад. Но за это время мы достигли большого успеха. В области оборудования для поверхностного монтажа (SMD) доля Yamaha во всей Европе составляет 22%. Это очень хороший показатель, учитывая, что рынок Европы достаточно насыщен, очень много предложений хорошего оборудования. За счет чего компании удалось так быстро занять значимую долю рынка?
Если ориентироваться на технические параметры, все оборудование выглядит очень похожим. Но Yamaha всегда славилась дополнительными выгодами, которые получает клиент, приобретая наши машины. По сути, за те же деньги Yamaha продает не только оборудование, но и дополнительные сервисы – это поддержка и на этапе продаж, и на этапе анализа задач клиента, и сервисная поддержка, включая систему поставок запчастей. В Европе мы поддерживаем огромный склад запчастей, что позволяет очень быстро реагировать на любые проблемы пользователей. Yamaha много внимания уделяет демонстрации своего оборудования. Обратите внимание, практически на каждой выставке мы демонстрируем весь спектр продуктов.
Один из важных аспектов в деятельности Yamaha – мы очень открыто подходим к вопросу испытаний. Если клиент серьезный, мы можем предоставить ему оборудование на полгода просто попробовать. Естественно, при этом должна идти речь о реальном крупном проекте, а не об одном автомате.
Немаловажен и вопрос имиджа – покупая оборудование Yamaha, известное своим качеством, клиент использует наш имидж в интересах своего бизнеса. "Сделано на оборудовании Yamaha" – это ведь тоже своего рода гарантия качества. Совокупность всех дополнительных ценностей в итоге и определяет выбор заказчиков в нашу пользу.
Важно отметить, что основной бизнес корпорации Yamaha связан с мотопромышленностью – это мотоциклы, моторные суда, двигатели т.п. Это конечный потребительский рынок, где клиент еще более придирчивый и капризный, а конкуренция еще острее. Там продавать гораздо сложнее. Но на этом рынке компания отработала маркетинговые технологии, которые мы с успехом используем в области SMD.
Что это за технологии? В чем заключается стратегия Yamaha на рынке SMD-оборудования?
Здесь уместно говорить о двух составляющих – о собственно бизнес-стратегии и о продуктовой стратегии.
Рыночная стратегия Yamaha опирается на три ключевых момента. Первое – это максимально длительные отношения с клиентом. Придя на европейский рынок, Yamaha гарантирует своим клиентам, что будет здесь присутствовать минимум 25 лет. Это принципиально – наши пользователи уверены, что мы останемся рядом с ними по меньшей мере на четверть века.
Второй ключевой момент – это максимально прямая поддержка пользователей. Конечно, речь не идет о работе в обход дистрибьюторской сети. Но любой клиент Yamaha может обратиться со своим вопросом непосредственно к высшему менеджменту компании. Причем неважно, крупный это клиент или владелец одного автомата. Любой пользователь может задать вопрос и гарантированно получить исчерпывающий ответ. И этот вопрос непременно будет отработан, мы обязательно предложим решение – через агента, дистрибьютора или напрямую от менеджмента Yamaha.
Третий основной аспект нашей стратегии – это сильный маркетинг. Yamaha инвестирует огромные деньги в изучение рынка. Мы, как производители оборудования, всегда должны знать, что нужно клиенту сегодня, но самое главное – что ему потребуется завтра. Мы стремимся знать наперед, какие задачи могут встать перед нашими потребителями. И все разработки Yamaha направлены на то, чтобы поставлять клиенту оборудование, актуальное не только для сегодняшних задач, но и для тех, которые появятся через несколько лет. Все это – наша бизнес-стратегия.
Продуктовая стратегия Yamaha также опирается на три положения. Прежде всего мы производим и поставляем полный, завершенный продуктовый ряд SMD-оборудования. Не все знают, что в продуктовую линейку Yamaha входят не только установочные автоматы, но и трафаретные принтеры, установки дозирования, системы автоматической оптический инспекции (АОИ), системы рентгеновского контроля, роботы. Словом, все, что нужно для поверхностного монтажа, включая полный пакет программного обеспечения, которое объединяет наши технологические установки. По сути, Yamaha – единственная компания в сегменте SMD, которая предлагает полную линейку решений. Подчеркну, это результат направленной продуктовой стратегии – мы стремимся полностью обеспечить своими продуктами потребности клиента.
Вторая составляющая продуктовой стратегии – постоянное развитие, совершенствование всех продуктов. Принципиально, что Yamaha концентрирует усилия не только на разработке новых технологий, но и на постоянном улучшении того, что мы уже предлагаем на рынке. Мы продолжаем выпускать ту или иную систему, добавляя в нее новую функциональность, надежность, снижая конечную стоимость и т.п. Причем речь идет именно о комплексном улучшении продукта, а не только о функциональности или цене.
Третья часть продуктовой стратегии – портфолио продуктов компании. Так же как мы стремимся быть для клиента всем, мы хотим присутствовать на всех сегментах рынка, во всех странах с различными экономическими моделями. Будучи изначально мототехнической компанией, мы специализировались в сегменте электроники для автопрома. Но сейчас наше портфолио позволяет закрывать все ниши – от контрактных производителей, даже с маленькими партиями и большой номенклатурой продуктов, до производителей сотовых телефонов и компьютерной электроники, где несколько изделий выпускают многомиллионными сериями. Наш набор продуктовых линеек позволяет предлагать оптимальное законченное решение для всех основных сегментов рынка.
Традиционно основной бизнес японских компаний сосредоточен в Японии и в Азиатском регионе в целом. Насколько важен для Yamaha рынок Европы?
Действительно, поскольку Yamaha – японская компания, наша основная деятельность в области SMD сосредоточена в Азии – прежде всего в Японии и в Китае. И доля Европы в нашем бизнесе SMD- оборудования – порядка 10%. Однако учитывая, что половина всей электроники в мире производится в Китае, 10% Европы – это очень немало.
Важны и различия в технологической ориентации рынков Европы и Азии. Если в Европе доля Yamaha составляет 22%, то в Азии – 15%. В Азии в основном производится массовая продукция – смартфоны, компьютеры и т.п. На этом рынке сильны поставщики высокопроизводительного SMT-оборудования, такие как Fuji, Panasonic и другие японские компании. На европейском рынке первостепенны другие составляющие – развитое программное обеспечение, система прослеживаемости, важна работа с подготовкой компонентов, быстрые переналадки. Специфика европейского производства – здесь серии не столь велики, но выпускаются дорогие продукты, высоки ответственность и требования к надежности. На таких рынках мы чувствуем себя более уверенно. Поэтому неудивительно, что сегодня в Европе Yamaha – единственный производитель, который наращивает объемы. Более того, если сравнивать рынки, то европейский рынок для нас более стабильный.
Мы концентрируем усилия на европейском рынке еще и потому, что Европа сегодня – это двигатель технологий. Все запросы, связанные с новыми технологическими процессами и решениями, с новыми компонентами – все это приходит из Европы. Если азиатский рынок ориентируется на цены, европейский – на технологии. И поэтому он очень важен для нас. Для нас принципиально иметь сильные позиции в Европе, поскольку мы – именно технологичная компания, это наша ниша и наша стратегия. Поэтому в ближайшие пять лет мы намерены фокусировать на европейском рынке в целом, и на российском – в частности. Через пять лет посмотрим, может быть, тренды на рынке изменятся.
Почему для Yamaha важен российский рынок?
Руководство корпорации Yamaha рассматривает Россию и СНГ как наиболее важный рынок в Европе, поскольку он наиболее перспективный. В Западной Европе насыщение рынка очень велико. Все производители известны, новых появляется немого. Российский рынок – этот рынок будущего. И пусть он растет не очень быстро, но мы полагаем, что происходит накопление критической массы, которая взорвет рынок в хорошем смысле этого слова. Ведь в России и СНГ живет около 280 млн. человек, только в регионе Москвы 20 млн. жителей. Здесь конкурентная стоимость труда, хорошее образование. Это огромный рынок. Здесь есть потенциал, который позволит России подняться гораздо выше, чем она находится сегодня. Следующие пять лет мы намерены сосредоточить усилия на российском рынке.
Мы верим, что в России начнет развиваться и автомобильная электроника, и светодиодное освещение, что в вашу страну придут производители потребительской электроники, например, планшетных компьютеров. Но ключ к успеху в России – внедрение инновационных разработок. Когда мы приезжаем в Россию и видим продукты, которые здесь создаются, мы понимаем – это очень сложные продукты, требующие множества технологий. В России добьется успеха только тот, кто сможет предложить наиболее высокотехнологичные, инновационные решения. И мы полагаем, что именно в слиянии российского духа и духа японского, который олицетворяет Yamaha, можно достигнуть успеха.
Для этого мы и развиваем бизнес в России, вкладываем в него средства. Например, совместно с нашим дистрибьютором, компанией "АссемРус", мы открыли в России собственный демозал. Отмечу, что в Европе очень немного стран, где есть такие демозалы. Теперь и в Москве представлена вся номенклатура, включая трафаретные принтеры, установщики компонентов, системы АОИ и т.д.
Мы очень серьезно настроены на успех на российском рынке. Наша стратегия в России – быть максимально близким к клиенту партнером, быть максимально гибкими по отношению к клиенту. Сейчас на российском рынке SMD-оборудования нам принадлежит около 15%. Однако мы ожидаем, что через три года наша компания будет занимать до 30% российского рынка, став поставщиком №1. Задача в России, безусловно, амбициозная – за три года удвоить свою рыночную долю. Для этого все мы должны измениться – не только Yamaha, но и российские пользователи. Мы готовы предложить клиентам в России более широкую поддержку и на уровне технологий, и на уровне применений. Так, мы планируем проводить технологические дни для российских клиентов – и в России, и в Японии, непосредственно на заводе Yamaha. Мы приглашаем всех наших клиентов, предлагаем всем своими глазами увидеть, что такое японские технологии, что такое японская культура производства, как создается оборудование.
Сейчас Россия в технологическом плане все больше смотрит на Запад. Мы намерены развивать российский рынок. Наш посыл – смотрите на Восток! Смотрите на Yamaha! И это ключ к успеху. Если взять автопроизводство – кто сегодня доминирует на рынке? Уверяю, в области технологического оборудования японские производители ничуть не хуже.
Клиенты, которые думают о прибыли, должны ориентироваться на продукты Yamaha, поскольку это очень интеллектуальные и развитые системы. Это продукты, сделанные в Японии, с японским качеством. Yamaha – это компания, которая постоянно стремится к успеху. Мы уже успешны, но хотим большего. В России – в том числе. Пожалуйста, обращайтесь к нам в любое время. И это приведет вас к успеху.
Спасибо за интересный рассказ.
С Н.Нишизавой беседовал И.Шахнович
Отзывы читателей
