Компания "ДИАЛ" известна на российском рынке печатного монтажа как производитель печей конвекционного оплавления, трафаретных принтеров, систем загрузки и разгрузки печатных плат, конвейерных систем. Российский производитель технологического оборудования для монтажа печатных плат – явление уникальное. Может ли отечественный производитель конкурировать с ведущими мировыми компаниями, какие задачи ставит перед собой – об этом нам рассказал генеральный директор компании "ДИАЛ-Компонент" А.В.Гриневич.
Александр Владимирович, на минувшей выставке "Электротехэкспо-2014" вы представили два новых продукта собственного производства – автоматический трафаретный принтер BURAN B100 с новым дизайном и автоматическую систему загрузки печатных плат. Не останавливаясь на технических особенностях новых изделий, скажите, каковы их рыночные перспективы?
Я бы разделил российский рынок на две части. Основную формируют компании, которые приобретают оборудование в рамках государственных закупок, через тендеры. Именно здесь сосредоточены основные деньги. Вторую группу образуют в основном частные компании, а также другие предприятия различных форм собственности, которые закупают оборудование на свои деньги. Будучи меньшим по объему, этот рынок очень важен для нас как для производителя, в чем-то даже важнее тендерных закупок. Ведь именно те компании, которые оперируют собственными средствами, покупают оборудование не из-за бренда, а исходя из его технических и стоимостных характеристик. Они выбирают действительно лучшее решение для своих задач. Соответственно, критерии оценки оборудования у них несколько иные, чем у многих государственных предприятий. Мы присутствуем в обоих сегментах российского рынка, наши принтеры и другое оборудование покупают частные компании, нам удается выигрывать тендеры на поставку. И покупают наше оборудование все больше и больше.
Ведь особенность российского рынка – мало предложений среднего класса. Либо дорогое оборудование мировых брендов, либо дешевая китайская продукция. Мы потихоньку занимаем свою нишу на российском рынке, в которой никого нет, – нишу недорогой высококачественной продукции. При этом мы открыты для сотрудничества с любым дистрибьютором, с любой инжиниринговой компанией, которая готова продвигать наше оборудование.
Контрактные производители покупают трафаретные принтеры BURAN?
Пока мы в основном продаем продукцию производителям конечного оборудования, но постепенно выходим и на рынок контрактной сборки. Например, наш принтер стоит у такого известного контрактного производителя, как "Альтоника". Есть и другие заказы.
Помимо принтеров, мы производим и конвекционные печи (Dial-Rehm). Их продано уже немало, наши печи можно встретить на предприятиях практически в любом регионе страны. Но структура продаж печей и автоматических трафаретных принтеров существенно различается – с принтерами сложнее. Ведь хорошая конвекционная печь нужна и на штучном производстве, даже если там кроме печи нет никакого оборудования. Трафаретные принтеры требуются в основном тем, кто занимается сколь-нибудь массовым производством. Автомат нужен в составе линии. Понятно, что в России таких компаний меньше.
Вы ориентируетесь только на российский рынок?
Конечно, нет. Российский рынок очень важен. Но мы стремимся выйти на европейский рынок, перспективы для себя видим именно там.
Но ведь в Европе немало своих производителей. "ДИАЛ" может составить им конкуренцию? Например, трафаретный принтер BURAN способен потеснить аналогичные принтеры компании DEK?
Почему нет? Конечно. Эта и есть цель нашей деятельности. С точки зрения функциональности, примерно через год мы выпустим продукт, полностью аналогичный решениям DEK. Мы однозначно можем конкурировать с лидерами этого рынка и по цене, и по качеству производства.
Мы ничем не уступаем той же продукции DEK с точки зрения опций. Например, в прошлом году мы выиграли тендер на поставку трафаретного принтера, где технические требования были сформулированы так хитро, чтобы им удовлетворял только принтер DEK. А наш продукт обладал полностью аналогичными возможностями. При существенно более низкой цене. Потому мы и выиграли, и это далеко не единичный случай. Ведь мы – производитель и можем сделать все то, что и другие.
Вопрос в другом. Продукция ведущих производителей – это аккумулированный опыт. Дело не в том, лучше или хуже мы производим продукт – элементная база и у нас, и у других ведущих компаний практически одинакова. Но мы впервые представили BURAN B100 пять лет назад. Продукт постоянно совершенствуется и развивается. И год от года мы преодолеваем различные детские болезни – только вылечив их все, можно получить идеальное изделие. Детские болезни потому и называются детскими, что они проходят лишь со временем. Что бы вы ни делали, невозможно сразу получить совершенный продукт. Проблемы выясняются через месяцы и даже годы эксплуатации – и снова нужно изменять конструкцию. Это нормальный процесс, никто его не в силах избежать.
Все мировые бренды прошли через это, но много лет назад. У того же DEK почти полувековой опыт, десятки тысяч инсталляций. Опыт таких фирм, идеология их решений накапливается и передается из поколения в поколение оборудования. Мы же только в начале этого пути.
Поэтому я не вижу в ведущих производителях каких-то монстров, совершенно недосягаемых. У нас уже есть конкурентное изделие, нужно просто пройти все этапы его становления. Мы никак не сможем перепрыгнуть через несколько этапов на этом пути – на все нужно время. Время не только на совершенствование технических решений, но и чтобы завоевать репутацию среди клиентов, заработать положительную историю доверия. Ведь "ДИАЛ" – это российский производитель, мы идем своим путем, не копируем чужие решения. Да это было бы и глупо – повторять чужие наработки 20-летней давности. Мы создаем собственный продукт, и пусть другие пробуют сделать то же самое. А пользователи сами все увидят и оценят. Поэтому лет через пять мы должны стать серьезным и узнаваемым игроком, в том числе – и на европейском рынке, с конкурентоспособной продукцией, которой доверяют заказчики.
Подчеркну, для работы на рынке нам не нужно создавать самый лучший по всем показателям продукт. Технически он должен быть хорошим, оригинальным, но функционально продукция ведущих производителей во многом схожа. Нам важно, чтобы компанию "ДИАЛ" и ее продукты воспринимали как реального конкурента по качеству. Мы к этому стремимся, и год от года наши устройства становятся все лучше. Главное – чтобы сохранялся и возрастал уровень продаж внутри страны. Только так можно улучшать качество и повторяемость, заниматься новыми разработками.
Одна из основных проблем развития продаж в Европе – организация сервисного обслуживания. Но это решаемая задача. Проще всего открыть собственную сервисную службу в Европе. Специалистов найти несложно. Обучить, платить зарплату – и вопрос решен. Конечно, первое время ездить и заниматься обслуживанием придется нам самим.
Мы уже сделали первые шаги на европейский рынок. Недавно состоялась первая продажа в Испанию. Рынок этой страны невелик, но там принципиальна цена. Мы начинаем с Испании, поскольку она может стать хорошей точкой входа в Европу. И в этом направлении я вижу серьезные перспективы.
Вы поставляете достаточно широкий ассортимент продукции – печи, трафаретные принтеры, загрузчики/разгрузчики печатных плат собственного производства, поставляете установщики компонентов компании ASM. Есть ли у вас примеры поставок не единичного оборудования, а линии в целом?
Пока мы только приступаем к такой работе. Недавно выиграли тендер, но в другой области. Нужна была линия, которая автоматически наносила бы специальный состав на прокладки под двигатель. Это будет полностью автоматическая линия, встроенная в конвейерное производство, – погрузчик, принтер, разгрузчик, сушильная печь и разгрузчик после печки. В этой линии используется наша совсем новая разработка – принтер трафаретной печати Grafi.
Этот трафаретный принтер позволяет дозировать различные материалы, не только паяльную пасту?
Конечно. Grafi позволяет наносить на печатные платы паяльную пасту, клей, силиконовые материалы, лак и другие защитные покрытия. В том числе – паяльную маску. Еще осенью мы говорили об этом как о проекте, а сейчас первый принтер Grafi инсталлирован у заказчика.
Одна из наших проблем в том, что мы вынуждены работать под заказ. Соответственно, расширять номенклатуру изделий и опций мы можем только в рамках конкретных заявок. Сначала мы выигрываем тендер, а потом по сути приступаем к НИОКР. Поэтому мы не так много зарабатываем на первых изделиях, зато расширяем свою номенклатуру. И это – правильный путь.
Пожелаем компании "ДИАЛ " удачи на этом пути.
С А.В.Гриневичем беседовал И.В.Шахнович
Я бы разделил российский рынок на две части. Основную формируют компании, которые приобретают оборудование в рамках государственных закупок, через тендеры. Именно здесь сосредоточены основные деньги. Вторую группу образуют в основном частные компании, а также другие предприятия различных форм собственности, которые закупают оборудование на свои деньги. Будучи меньшим по объему, этот рынок очень важен для нас как для производителя, в чем-то даже важнее тендерных закупок. Ведь именно те компании, которые оперируют собственными средствами, покупают оборудование не из-за бренда, а исходя из его технических и стоимостных характеристик. Они выбирают действительно лучшее решение для своих задач. Соответственно, критерии оценки оборудования у них несколько иные, чем у многих государственных предприятий. Мы присутствуем в обоих сегментах российского рынка, наши принтеры и другое оборудование покупают частные компании, нам удается выигрывать тендеры на поставку. И покупают наше оборудование все больше и больше.
Ведь особенность российского рынка – мало предложений среднего класса. Либо дорогое оборудование мировых брендов, либо дешевая китайская продукция. Мы потихоньку занимаем свою нишу на российском рынке, в которой никого нет, – нишу недорогой высококачественной продукции. При этом мы открыты для сотрудничества с любым дистрибьютором, с любой инжиниринговой компанией, которая готова продвигать наше оборудование.
Контрактные производители покупают трафаретные принтеры BURAN?
Пока мы в основном продаем продукцию производителям конечного оборудования, но постепенно выходим и на рынок контрактной сборки. Например, наш принтер стоит у такого известного контрактного производителя, как "Альтоника". Есть и другие заказы.
Помимо принтеров, мы производим и конвекционные печи (Dial-Rehm). Их продано уже немало, наши печи можно встретить на предприятиях практически в любом регионе страны. Но структура продаж печей и автоматических трафаретных принтеров существенно различается – с принтерами сложнее. Ведь хорошая конвекционная печь нужна и на штучном производстве, даже если там кроме печи нет никакого оборудования. Трафаретные принтеры требуются в основном тем, кто занимается сколь-нибудь массовым производством. Автомат нужен в составе линии. Понятно, что в России таких компаний меньше.
Вы ориентируетесь только на российский рынок?
Конечно, нет. Российский рынок очень важен. Но мы стремимся выйти на европейский рынок, перспективы для себя видим именно там.
Но ведь в Европе немало своих производителей. "ДИАЛ" может составить им конкуренцию? Например, трафаретный принтер BURAN способен потеснить аналогичные принтеры компании DEK?
Почему нет? Конечно. Эта и есть цель нашей деятельности. С точки зрения функциональности, примерно через год мы выпустим продукт, полностью аналогичный решениям DEK. Мы однозначно можем конкурировать с лидерами этого рынка и по цене, и по качеству производства.
Мы ничем не уступаем той же продукции DEK с точки зрения опций. Например, в прошлом году мы выиграли тендер на поставку трафаретного принтера, где технические требования были сформулированы так хитро, чтобы им удовлетворял только принтер DEK. А наш продукт обладал полностью аналогичными возможностями. При существенно более низкой цене. Потому мы и выиграли, и это далеко не единичный случай. Ведь мы – производитель и можем сделать все то, что и другие.
Вопрос в другом. Продукция ведущих производителей – это аккумулированный опыт. Дело не в том, лучше или хуже мы производим продукт – элементная база и у нас, и у других ведущих компаний практически одинакова. Но мы впервые представили BURAN B100 пять лет назад. Продукт постоянно совершенствуется и развивается. И год от года мы преодолеваем различные детские болезни – только вылечив их все, можно получить идеальное изделие. Детские болезни потому и называются детскими, что они проходят лишь со временем. Что бы вы ни делали, невозможно сразу получить совершенный продукт. Проблемы выясняются через месяцы и даже годы эксплуатации – и снова нужно изменять конструкцию. Это нормальный процесс, никто его не в силах избежать.
Все мировые бренды прошли через это, но много лет назад. У того же DEK почти полувековой опыт, десятки тысяч инсталляций. Опыт таких фирм, идеология их решений накапливается и передается из поколения в поколение оборудования. Мы же только в начале этого пути.
Поэтому я не вижу в ведущих производителях каких-то монстров, совершенно недосягаемых. У нас уже есть конкурентное изделие, нужно просто пройти все этапы его становления. Мы никак не сможем перепрыгнуть через несколько этапов на этом пути – на все нужно время. Время не только на совершенствование технических решений, но и чтобы завоевать репутацию среди клиентов, заработать положительную историю доверия. Ведь "ДИАЛ" – это российский производитель, мы идем своим путем, не копируем чужие решения. Да это было бы и глупо – повторять чужие наработки 20-летней давности. Мы создаем собственный продукт, и пусть другие пробуют сделать то же самое. А пользователи сами все увидят и оценят. Поэтому лет через пять мы должны стать серьезным и узнаваемым игроком, в том числе – и на европейском рынке, с конкурентоспособной продукцией, которой доверяют заказчики.
Подчеркну, для работы на рынке нам не нужно создавать самый лучший по всем показателям продукт. Технически он должен быть хорошим, оригинальным, но функционально продукция ведущих производителей во многом схожа. Нам важно, чтобы компанию "ДИАЛ" и ее продукты воспринимали как реального конкурента по качеству. Мы к этому стремимся, и год от года наши устройства становятся все лучше. Главное – чтобы сохранялся и возрастал уровень продаж внутри страны. Только так можно улучшать качество и повторяемость, заниматься новыми разработками.
Одна из основных проблем развития продаж в Европе – организация сервисного обслуживания. Но это решаемая задача. Проще всего открыть собственную сервисную службу в Европе. Специалистов найти несложно. Обучить, платить зарплату – и вопрос решен. Конечно, первое время ездить и заниматься обслуживанием придется нам самим.
Мы уже сделали первые шаги на европейский рынок. Недавно состоялась первая продажа в Испанию. Рынок этой страны невелик, но там принципиальна цена. Мы начинаем с Испании, поскольку она может стать хорошей точкой входа в Европу. И в этом направлении я вижу серьезные перспективы.
Вы поставляете достаточно широкий ассортимент продукции – печи, трафаретные принтеры, загрузчики/разгрузчики печатных плат собственного производства, поставляете установщики компонентов компании ASM. Есть ли у вас примеры поставок не единичного оборудования, а линии в целом?
Пока мы только приступаем к такой работе. Недавно выиграли тендер, но в другой области. Нужна была линия, которая автоматически наносила бы специальный состав на прокладки под двигатель. Это будет полностью автоматическая линия, встроенная в конвейерное производство, – погрузчик, принтер, разгрузчик, сушильная печь и разгрузчик после печки. В этой линии используется наша совсем новая разработка – принтер трафаретной печати Grafi.
Этот трафаретный принтер позволяет дозировать различные материалы, не только паяльную пасту?
Конечно. Grafi позволяет наносить на печатные платы паяльную пасту, клей, силиконовые материалы, лак и другие защитные покрытия. В том числе – паяльную маску. Еще осенью мы говорили об этом как о проекте, а сейчас первый принтер Grafi инсталлирован у заказчика.
Одна из наших проблем в том, что мы вынуждены работать под заказ. Соответственно, расширять номенклатуру изделий и опций мы можем только в рамках конкретных заявок. Сначала мы выигрываем тендер, а потом по сути приступаем к НИОКР. Поэтому мы не так много зарабатываем на первых изделиях, зато расширяем свою номенклатуру. И это – правильный путь.
Пожелаем компании "ДИАЛ " удачи на этом пути.
С А.В.Гриневичем беседовал И.В.Шахнович
Отзывы читателей
