Выпуск #4-5/2009
Рассказывает директор по продажам и сервисной поддержке компании "Клевер Электроникс" А.В.Калмыков
Мы уверены в успехе, невзирая на кризис.
Мы уверены в успехе, невзирая на кризис.
Просмотры: 1278
Компания "Клевер Электроникс" относится к тем фирмам, которые определяют лицо российского рынка оборудования для монтажа печатных плат. Причем гамма поставок компании не ограничивается только этим направлением. Примечательно, что, несмотря на кризис и связанное с ним существенное сокращение объемов производства, "Клевер Электроникс" продолжает развиваться, осваивает новые продуктовые направления. О стратегии компании, ее видении рынка – наш разговор с директором по продажам и сервисной поддержке компании "Клевер Электроникс" Андреем Владимировичем Калмыковым.
Андрей Владимирович, несколько слов о деятельности компании "Клевер Электроникс".
У фирмы "Клевер Электроникс" достаточно сложная и интересная судьба. Она была основана в 1999 году. Тогда, 10 лет назад, "Клевер Электроникс" начинала с поставок компрессоров, паяльных станций, мелкосерийного оборудования. С тех пор мы развивались поступательно – не просто увеличивая объемы и географию поставок, но и диверсифицируя свой бизнес. Сегодня "Клевер Электроникс" занимает лидирующие позиции на рынке оборудования для монтажа печатных плат – разумеется, не монопольно. Помимо этого направления мы поставляем тестовое и контрольно-измерительное оборудование, начинаем развивать направление оборудования для производства печатных плат и ряд других тем. Недавно компания приняла решение о вступлении в ассоциацию IPC, чтобы в еще большей степени быть вовлеченной в тематику производства печатных плат и электронных модулей.
Немаловажно, что у нас в центре Москвы есть демонстрационный зал, где можно увидеть в работе предлагаемое оборудование. Согласитесь, для заказчиков это весьма удобно. Фирма "Клевер Электроникс" достаточно невелика, около 30 сотрудников. В компании силен командный дух. Все наши менеджеры хорошо мотивированы. Поскольку фирма небольшая, она очень хорошо управляется. Генеральный директор и владелец компании Владимир Владимирович Дыбовский отвечает за общее руководство и стратегию развития. Финансовый директор постоянно отслеживает экономическое состояние компании, благодаря чему мы можем вовремя предпринимать адекватные меры. Я занимаюсь продажами и сервисом, веду крупные проекты.
Но при всей малочисленности, контролируемая компанией доля рынка достаточно существенна. В частности, мы участвовали в оснащении практически всех предприятий контрактного производства электроники, которые в последние годы создавались в особой экономической зоне в Калининградской области. Там, в частности, производится абсолютное большинство продаваемых в России телевизоров таких брендов, как Philips, Sony, Samsung и т.п. Всем этим заводам в 2006–2008 годах мы поставили крупносерийное оборудование. Сейчас развитие несколько притормозилось – рынок пока насыщен, нет потребности в новых мощностях.
Концентрация производства в Калининградской области обусловлена реально предоставляемыми льготами, в частности – предприятия не платят НДС. Конечно, есть исключения – завод Samsung в Калужской области, завод BEKO недалеко от Александрова, но они лишь подчеркивают правило. В целом же в России сборка электронной аппаратуры в основном нишевая. Речь идет о защищенных рынках, на которых иностранные предприятия не могут свободно продавать свою продукцию. Это рынки систем связи, охранных сигнализаций, расходометрии, военной и специальной электроники и т.п. И мы стараемся работать в этих нишах.
Особо отмечу контрактное производство. У нас оно в основном сосредоточено в Москве и центральном регионе. Это мелко- и среднесерийное производство, поскольку крупные партии проще выпускать в Китае или на Тайване. Но если нужна гибкость, повышенная ответственность, оперативность и т.п., заказчики предпочитают обращаться к отечественным контрактным производителям. И многие контрактные производители являются нашими клиентами.
Еще один значимый фактор – в последние годы наметилась тенденция перехода на энергосберегающие технологии. В рамках этой политики, в частности, начинается производство светодиодных ламп, на что выделяются деньги. Мы выиграли ряд тендеров на поставку оборудования для производства таких светильников и в настоящее время участвуем в нескольких проектах.
"Клевер Электроникс" работает во многих регионах России. Помимо Калининграда у нас немало заказчиков в Москве и Центральном регионе. Здесь много производств, в том числе – контрактных. В меньшей степени мы представлены в Санкт-Петербурге, где действуют мощные конкуренты. Но и там есть наши крупные заказчики – "Гранит-ВТ", "Электроавтоматика", "ЭВС" и др.
Поэтому, несмотря на сокращение рынка в последний год, работать на нем вполне можно. Лучшим показателем эффективности деятельности "Клевер Электроникс" служит тот факт, что, несмотря на кризис, мы не потеряли ни одного сотрудника, никому не сократили зарплату. Конечно, у нас очень высока нагрузка на работника, но каждый занимает свое место, и "лишних" людей у нас нет. Да и в целом наши финансовые показатели 2009 года не сильно отличаются от результатов прошлого года. Фирма продолжает планомерно развиваться, что объясняется продуманной философией ведения бизнеса.
В чем заключается стратегия развития фирмы?
Прежде всего, мы считаем, что на российском рынке заканчивается то время, когда строго определенные фирмы представляли строго определенных производителей. Сейчас рынок требует мультибрендовости. Исходя из этой тенденции, мы представляем несколько различных производителей в одной продуктовой нише, хоть каждый и обладает своими особенностями. Имея более широкую гамму предложений, можно полнее удовлетворять требования клиентов. Тем самым мы реализуем один из важнейших принципов нашей стратегии – гибкость в выборе решений.
Это особенно важно в кризисные времена. Например, если в прошлом году предприятие собиралось приобрести сборочную линию одного уровня, в этом году оно, если вообще соберется, купит линию уровня ниже. По двум причинам – во-первых, у предприятий сократились денежные средства, прежде всего валютные, из-за падения курса рубля. Кроме того, снизилось число заказов, т.е. сейчас уже не нужны столь высокая производительность, уровень автоматизации и даже качество, обеспечиваемое оборудованием высшего уровня. Производители радиоэлектронки оптимизируют свои расходы, ищут, что дешевле, зачастую – просто самый дешевый вариант. И нам важно предложить такое оборудование, чтобы не потерять заказчика.
Другой важный аспект нашей стратегии – мы не боимся экспериментировать. "Клевер Электроникс" может за свой счет создавать различные решения под заказ. Мы готовы предложить не просто набор отдельных модулей или единиц оборудования, и даже не только стандартные технологические линии, а готовое, нестандартное решение под конкретную задачу заказчика.
То есть вы оказываете инжиниринговые услуги?
Конечно. Мы уделяем большое внимание проблеме интеграции оборудования. Наши менеджеры и сервисные инженеры посещают компании-производители, причем даже те, у которых в России есть дистрибьюторы. Зарубежные партнеры охотно делятся с нами своими знаниями. Это помогает состыковывать в технологических линиях оборудование разных производителей. А делать это приходится часто. Например, если заказчик меняет поставщика, приходится обеспечивать интеграцию нашего оборудования с уже существующей линией.
Кроме того, мы занимаемся проектированием технологических линий, включая всю оснастку. Ведь если линия, как правило, комплектуется стандартными модулями, то оснастка чаще всего получается нестандартной, и мы ее разрабатываем. Для этого у нас есть специальная группа нестандартного оборудования. Ее директор, Андрей Иванович Гребенюк, – очень опытный специалист-конструктор, он сам может разработать нужный узел. Собственного производства у нас нет, поэтому спроектированные узлы изготавливаются на проверенных предприятиях в России и в Китае.
Например, недавно в Самаре запустили собранную нами установку для заливки платы светодиодных светильников двухкомпонентным компаундом. Специалисты группы нестандартного оборудования интегрировали двухкомпонентный дозатор компании GRACO в универсальную базу робота компании ISEL Automation. Другой пример – мы поставили технологическую линию предприятию в городе Апатиты, там собираются производить изделия на длинных, узких и гибких печатных платах для рекламных модулей. И для этой линии сейчас мы проектируем оснастку, которая будет производиться в КНР. В подобных случаях мы идем на дополнительные траты, если считаем их разумными. Клиенты это заслуженно ценят.
Отмечу, что в России развивать разработку технологических линий как самостоятельный бизнес не просто. Во-первых, за это не привыкли платить. Но самое главное – в нашей стране труд пока достаточно дешев. Не настолько, как в Китае, но все равно этот фактор тормозит автоматизацию производства, для чего и делается оснастка. Но в любом случае, собственная база разработок – это наш несомненный плюс. И определенная рыночная ниша.
Приобретение технологического оборудования подразумевает существенные финансовые затраты. Для многих российских предприятий – это существенная проблема. Помогаете ли вы в ее решении?
Безусловно. Еще одно положение нашей стратегии – мы стараемся поддержать клиента и финансово. "Клевер Электроникс" поставляет оборудование по схеме лизинга, причем предлагает льготные условия. Для этого мы сотрудничаем с партнерской лизинговой компанией. Более того, мы предоставляем даже товарные кредиты – сами, без банка. Конечно, если кредит на долгий срок, то неизбежны проценты. Но в случае лизинга расчет можно растянуть на очень долгое время. Причем мы фактически кредитуем не клиента, а лизинговую фирму. И общее удорожание продукции становится меньше, что выгодно заказчику. Отмечу, что сегодня многие поставщики поступают аналогично, однако мы были одними из первых.
Но самое главное – это репутация фирмы. Российский рынок оборудования пока не слишком велик. На нем известны практически все игроки, каждая фирма имеет определенную репутацию. Рынок достаточно консервативен, и лучшая реклама на нем – мнение людей, которые работают на том или ином оборудовании определенное время. Их мнение об оборудовании и его поставщике – это самое ценное, что может быть. Удерживать позиции "Клевер Электроникс" помогает достаточно большой опыт – как фирмы, так и ее отдельных сотрудников. Например, я работаю в этой области с 1994 года, у нас много очень опытных и квалифицированных специалистов. И за всю историю компании образовалось достаточно много клиентов, удовлетворенных нашей деятельностью. Многие значимые игроки на современном российском рынке помнят, что именно "Клевер Электроникс" помогла им, в том числе – финансово, в самом начале их деятельности. Все это само по себе позволяет расширять базу поставок нашего оборудования.
В целом же, наш подход – обеспечить заказчика всем необходимым. И он оказывается весьма действенным.
Оборудование каких производителей поставляет "Клевер Электроникс"?
Таких компаний сейчас достаточно много. В области монтажа печатаных узлов мы перекрываем весь диапазон потребностей, от крупносерийного производства до ручного монтажа. Отмечу лишь некоторых производителей.
Наш флагман – американская фирма Universal Instruments. С этой компанией мы работаем давно. Когда-то я возглавлял ее представительство в России. В 2006 году все права на дистрибуцию продукции Universal Instruments были переданы компании "Клевер Электроникс". Фирма Universal Instruments – очень известная в нашей стране, порядка 150 единиц оборудования было поставлено еще в СССР. Немногие знают, что первая в стране серийная линия поверхностного монтажа заработала в Армении еще осенью 1988 года! У нас с этим производителем очень хорошие отношения. Однако компания Universal Instruments производит оборудование только высокого уровня, которое стоит дорого. В России это проблема. Правда, в последние годы помогает то, что цены на него устанавливаются в долларах, а не в евро.
Если говорить о брендах, выведенных нами на российский рынок на протяжении последних лет, назову компанию Autotronik. Штаб-квартира и разработчики этой фирмы находятся в Германии, производство – в Юго-Восточной Азии. Компания выпускает мелкосерийные, но многономенклатурные станки. Именно они пользуются у нас спросом после начала кризиса. За последний год, как это ни странно, мы поставили не менее 10 технологических линий на основе оборудования Autotronik. В линию входит трафаретный принтер, установщик, печь оплавления, а также, как правило, соединительные конвейеры и загрузчики. Станки Autotronik могут поставляться и в автономном варианте. Это экономичнее, но печатные платы при этом необходимо передавать от операции к операции вручную.
Вообще, мы не боимся экспериментировать с новыми производителями. "Клевер Электроникс" вывел на российский рынок ряд компаний, совершенно до этого здесь не известных. Например, производителя паяльного оборудования TOLO (печи для оплавления, линии пайки волной), китайскую компанию GKG (станки для трафаретной печати) и др. Если мы видим, что кто-либо предлагает качественное оборудование за разумные деньги, мы смело пробуем работать с таким производителем, вкладывая при этом свои активы – в виде персонала, склада запчастей, затрат на оборудование для демонстрационного зала и т.п. Сейчас мы выводим на рынок тайваньскую фирму EVEST. Она здесь абсолютно неизвестна. Но станки этой фирмы обладают отличным соотношением цена-качество и будут неплохо продаваться, особенно в период кризиса.
В целом же технология продвижения продукции у нас простая. У "Клевер Электроникс" много лояльных клиентов в России. И когда мы предлагаем им новые технологии, они нам полностью доверяют.
Вы не боитесь работать с китайскими производителями?
Сейчас все более-менее значимые игроки стали работать с китайскими и тайваньскими производителями оборудования. Хотя бы потому, что показатель цены в нынешние времена нельзя игнорировать. Еще 15 лет назад хорошее монтажное оборудование производилось только в США, Германии и в Японии. Но рынок на глазах изменяется, и чтобы удержаться на нем, нужно этим переменам соответствовать.
Разумеется, работа с новым производителем – это всегда риск. Но мы стараемся не перекладывать его на плечи заказчиков. Компания "Клевер Электроникс" не только проектирует и поставляет технологические линии, но и оказывает полную гарантийную и постгарантийную поддержку. У нас в штате четыре сервисных инженера, аттестованных производителями. И они готовы немедленно выехать к заказчику и разрешить любую проблему. Мы поддерживаем склад запчастей, причем с учетом наиболее уязвимых узлов для каждого типа оборудования.
Конечно, бывают и неудачи – начинаем работать с новой компанией, а ее продукция оказывается ненадежной. В таких случаях мы просто заменяем у заказчика поставленное оборудование.
В то же время мы ждем появления и отечественных производителей. Скажем, мы очень внимательно следим за развитием проекта компании "ДИАЛ Электролюкс" в Брянске по производству конвекционных печей для поверхностного монтажа. Это действительно первый в России крупномасштабный проект по производству паяльного оборудования. Но говорить о нем пока преждевременно – он только начал развиваться, а тут еще некстати случился общемировой кризис. Российский же рынок пока недостаточно емкий. Тем не менее, мы всячески желаем удачи этому проекту.
Поставляете ли вы бывшее в употреблении оборудование?
На такое оборудование крайне сложно давать гарантию. Более того, поставки б/у оборудования зачастую означают потерю репутации. Достаточно много примеров, когда заказчик, столкнувшись с проблемами, к данному поставщику больше не обращается. Поэтому мы стараемся избегать поставок б/у оборудования. Но если в силу особых причин (нет другого варианта, устраивающего заказчика) мы вынуждены продавать бывшие в употреблении установки, то стараемся заручаться нашей собственной гарантией и/или гарантией производителя. В любом случае клиент должен чувствовать себя защищенным и понимать, что если что-то сломается, то в очень разумный период к нему придет помощь – и все заработает.
Поставляете ли вы оборудование для объемного монтажа?
Я бы сказал, что "Клевер Электроникс" – это единственная фирма в России, которая профессионально занимается объемно-штыревым монтажом. Я беру смелость это утверждать, поскольку во всем мире практически только компания Universal Instruments серийно делает автоматы и для выводного, и для поверхностного монтажа. У нас реализована целая программа в области штыревого монтажа – с автоматической, полуавтоматической и ручной набивкой, с пайкой волной, селективной пайкой и т.п. Очень часто мы выигрываем "битву за клиента" именно за счет наших возможностей в области штыревого монтажа. Ведь, несмотря на то, что эту технологию называют устаревшей уже лет 20, она широко востребована и сегодня. У нас есть ряд красноречивых примеров, когда изделия на объемном монтаже в совокупности оказывались дешевле своих конкурентов на поверхностном, что помогало производителю в завоевании российского рынка.
Какое оборудование поставляет "Клевер Электроникс" в других областях, помимо монтажа печатных плат?
Кроме монтажа печатных узлов, одно из ведущих направлений компании – тестовое оборудование для электронных блоков. Это установки автоматической оптической инспекции (АОИ) и оборудование внутрисхемного контроля с игольчатым полем. В области систем АОИ у нас есть хороший партнер, которого мы вывели на рынок России, – тайваньская компания TRI, очень авторитетная и опытная.
В этом году мы решили стать еще одним игроком российского рынка в области функционального тестового оборудования методом летающих пробников, начав работать с канадской компанией Acculogic. Рынок таких устройств в России достаточно узок, не более 20 установок, в силу их высокой цены. Но мы намерены развивать данное направление.
Успешно и традиционное для "Клевер Электроникс" направление компрессорного оборудования различного назначения. Расширяется и направление измерительной техники. Отмечу такие виды нашей деятельности, как поставка промышленной мебели, электромонтажного инструмента, паяльного оборудования, расходных материалов и т.п.
В начале разговора вы упомянули об оборудовании для производства печатных плат. Это – совсем новая для "Клевер Электроникс" область?
Лабораторное оборудование для изготовления печатных плат мы поставляем уже много лет. "Клевер Электроникс" является дистрибьютором таких фирм, как Mega Electronics и BUNGARD. Они производят компактное оборудование для прототипного/штучного производства печатных плат, но при этом используются все технологические процессы, как и в "больших", промышленных линиях.
Но недавно мы открыли направление оборудования для крупносерийного производства печатных плат, включая сюда и оборудование для промышленной гальваники. У нас работает очень опытный в данной области менеджер – Михаил Юрьевич Дивногорцев. В частности, недавно заключено соглашение с фирмой MacDermid – одним из мировых лидеров в области технологий печатных плат и защитных покрытий. "Клевер Электроникс" поставляет оборудование и для тестирования печатных плат. Например, систему оптического контроля печатных плат компании TRI. Начинаем работать с оборудованием для электрического контроля несобранных печатных плат с летающими зондами компании Micronic Tech. Конечно, в направлении серийного производства печатных плат крупных проектов у нас пока нет. Не приходится говорить и о сложившейся обойме фирм-поставщиков, как в области монтажного оборудования. Но мы только в начале пути.
Современный российский рынок характерен тем, что сокращение спроса выступило катализатором преобразования и деления фирм. Учитывая происходящий передел рынка, в частности – уход этой компании, мы закономерно рассчитываем на успех.
Каковы ближайшие бизнес-планы компании "Клевер Электроникс"?
Ближайшие планы связаны с расширением деятельности – насколько это позволит рынок. Одна из наших перспектив – оборудование для производства печатных плат, есть и другие проекты. Например, у нас было не развито направление обработки кабеля. Планируем активно заняться этим актуальным вопросом.
В заключение коротко сформулируйте, чем наиболее привлекательно сотрудничество именно с "Клевер Электроникс"?
Если коротко, то, во-первых, мы – ответственные люди. У нас очень гибкая политика в плане подбора оборудования. Мы можем очень серьезно углубиться в проблему заказчика, разработать нестандартные узлы, адаптировать оборудование и т.д. Ну и, конечно, у нас гибкие финансовые схемы. Поэтому работать с нами выгодно и полезно.
Спасибо за содержательный рассказ. Пожелаем компании "Клевер Электроникс" дальнейшего неуклонного развития.
С А.В.Калмыковым беседовали
И.А.Кибардина и И.В.Шахнович
У фирмы "Клевер Электроникс" достаточно сложная и интересная судьба. Она была основана в 1999 году. Тогда, 10 лет назад, "Клевер Электроникс" начинала с поставок компрессоров, паяльных станций, мелкосерийного оборудования. С тех пор мы развивались поступательно – не просто увеличивая объемы и географию поставок, но и диверсифицируя свой бизнес. Сегодня "Клевер Электроникс" занимает лидирующие позиции на рынке оборудования для монтажа печатных плат – разумеется, не монопольно. Помимо этого направления мы поставляем тестовое и контрольно-измерительное оборудование, начинаем развивать направление оборудования для производства печатных плат и ряд других тем. Недавно компания приняла решение о вступлении в ассоциацию IPC, чтобы в еще большей степени быть вовлеченной в тематику производства печатных плат и электронных модулей.
Немаловажно, что у нас в центре Москвы есть демонстрационный зал, где можно увидеть в работе предлагаемое оборудование. Согласитесь, для заказчиков это весьма удобно. Фирма "Клевер Электроникс" достаточно невелика, около 30 сотрудников. В компании силен командный дух. Все наши менеджеры хорошо мотивированы. Поскольку фирма небольшая, она очень хорошо управляется. Генеральный директор и владелец компании Владимир Владимирович Дыбовский отвечает за общее руководство и стратегию развития. Финансовый директор постоянно отслеживает экономическое состояние компании, благодаря чему мы можем вовремя предпринимать адекватные меры. Я занимаюсь продажами и сервисом, веду крупные проекты.
Но при всей малочисленности, контролируемая компанией доля рынка достаточно существенна. В частности, мы участвовали в оснащении практически всех предприятий контрактного производства электроники, которые в последние годы создавались в особой экономической зоне в Калининградской области. Там, в частности, производится абсолютное большинство продаваемых в России телевизоров таких брендов, как Philips, Sony, Samsung и т.п. Всем этим заводам в 2006–2008 годах мы поставили крупносерийное оборудование. Сейчас развитие несколько притормозилось – рынок пока насыщен, нет потребности в новых мощностях.
Концентрация производства в Калининградской области обусловлена реально предоставляемыми льготами, в частности – предприятия не платят НДС. Конечно, есть исключения – завод Samsung в Калужской области, завод BEKO недалеко от Александрова, но они лишь подчеркивают правило. В целом же в России сборка электронной аппаратуры в основном нишевая. Речь идет о защищенных рынках, на которых иностранные предприятия не могут свободно продавать свою продукцию. Это рынки систем связи, охранных сигнализаций, расходометрии, военной и специальной электроники и т.п. И мы стараемся работать в этих нишах.
Особо отмечу контрактное производство. У нас оно в основном сосредоточено в Москве и центральном регионе. Это мелко- и среднесерийное производство, поскольку крупные партии проще выпускать в Китае или на Тайване. Но если нужна гибкость, повышенная ответственность, оперативность и т.п., заказчики предпочитают обращаться к отечественным контрактным производителям. И многие контрактные производители являются нашими клиентами.
Еще один значимый фактор – в последние годы наметилась тенденция перехода на энергосберегающие технологии. В рамках этой политики, в частности, начинается производство светодиодных ламп, на что выделяются деньги. Мы выиграли ряд тендеров на поставку оборудования для производства таких светильников и в настоящее время участвуем в нескольких проектах.
"Клевер Электроникс" работает во многих регионах России. Помимо Калининграда у нас немало заказчиков в Москве и Центральном регионе. Здесь много производств, в том числе – контрактных. В меньшей степени мы представлены в Санкт-Петербурге, где действуют мощные конкуренты. Но и там есть наши крупные заказчики – "Гранит-ВТ", "Электроавтоматика", "ЭВС" и др.
Поэтому, несмотря на сокращение рынка в последний год, работать на нем вполне можно. Лучшим показателем эффективности деятельности "Клевер Электроникс" служит тот факт, что, несмотря на кризис, мы не потеряли ни одного сотрудника, никому не сократили зарплату. Конечно, у нас очень высока нагрузка на работника, но каждый занимает свое место, и "лишних" людей у нас нет. Да и в целом наши финансовые показатели 2009 года не сильно отличаются от результатов прошлого года. Фирма продолжает планомерно развиваться, что объясняется продуманной философией ведения бизнеса.
В чем заключается стратегия развития фирмы?
Прежде всего, мы считаем, что на российском рынке заканчивается то время, когда строго определенные фирмы представляли строго определенных производителей. Сейчас рынок требует мультибрендовости. Исходя из этой тенденции, мы представляем несколько различных производителей в одной продуктовой нише, хоть каждый и обладает своими особенностями. Имея более широкую гамму предложений, можно полнее удовлетворять требования клиентов. Тем самым мы реализуем один из важнейших принципов нашей стратегии – гибкость в выборе решений.
Это особенно важно в кризисные времена. Например, если в прошлом году предприятие собиралось приобрести сборочную линию одного уровня, в этом году оно, если вообще соберется, купит линию уровня ниже. По двум причинам – во-первых, у предприятий сократились денежные средства, прежде всего валютные, из-за падения курса рубля. Кроме того, снизилось число заказов, т.е. сейчас уже не нужны столь высокая производительность, уровень автоматизации и даже качество, обеспечиваемое оборудованием высшего уровня. Производители радиоэлектронки оптимизируют свои расходы, ищут, что дешевле, зачастую – просто самый дешевый вариант. И нам важно предложить такое оборудование, чтобы не потерять заказчика.
Другой важный аспект нашей стратегии – мы не боимся экспериментировать. "Клевер Электроникс" может за свой счет создавать различные решения под заказ. Мы готовы предложить не просто набор отдельных модулей или единиц оборудования, и даже не только стандартные технологические линии, а готовое, нестандартное решение под конкретную задачу заказчика.
То есть вы оказываете инжиниринговые услуги?
Конечно. Мы уделяем большое внимание проблеме интеграции оборудования. Наши менеджеры и сервисные инженеры посещают компании-производители, причем даже те, у которых в России есть дистрибьюторы. Зарубежные партнеры охотно делятся с нами своими знаниями. Это помогает состыковывать в технологических линиях оборудование разных производителей. А делать это приходится часто. Например, если заказчик меняет поставщика, приходится обеспечивать интеграцию нашего оборудования с уже существующей линией.
Кроме того, мы занимаемся проектированием технологических линий, включая всю оснастку. Ведь если линия, как правило, комплектуется стандартными модулями, то оснастка чаще всего получается нестандартной, и мы ее разрабатываем. Для этого у нас есть специальная группа нестандартного оборудования. Ее директор, Андрей Иванович Гребенюк, – очень опытный специалист-конструктор, он сам может разработать нужный узел. Собственного производства у нас нет, поэтому спроектированные узлы изготавливаются на проверенных предприятиях в России и в Китае.
Например, недавно в Самаре запустили собранную нами установку для заливки платы светодиодных светильников двухкомпонентным компаундом. Специалисты группы нестандартного оборудования интегрировали двухкомпонентный дозатор компании GRACO в универсальную базу робота компании ISEL Automation. Другой пример – мы поставили технологическую линию предприятию в городе Апатиты, там собираются производить изделия на длинных, узких и гибких печатных платах для рекламных модулей. И для этой линии сейчас мы проектируем оснастку, которая будет производиться в КНР. В подобных случаях мы идем на дополнительные траты, если считаем их разумными. Клиенты это заслуженно ценят.
Отмечу, что в России развивать разработку технологических линий как самостоятельный бизнес не просто. Во-первых, за это не привыкли платить. Но самое главное – в нашей стране труд пока достаточно дешев. Не настолько, как в Китае, но все равно этот фактор тормозит автоматизацию производства, для чего и делается оснастка. Но в любом случае, собственная база разработок – это наш несомненный плюс. И определенная рыночная ниша.
Приобретение технологического оборудования подразумевает существенные финансовые затраты. Для многих российских предприятий – это существенная проблема. Помогаете ли вы в ее решении?
Безусловно. Еще одно положение нашей стратегии – мы стараемся поддержать клиента и финансово. "Клевер Электроникс" поставляет оборудование по схеме лизинга, причем предлагает льготные условия. Для этого мы сотрудничаем с партнерской лизинговой компанией. Более того, мы предоставляем даже товарные кредиты – сами, без банка. Конечно, если кредит на долгий срок, то неизбежны проценты. Но в случае лизинга расчет можно растянуть на очень долгое время. Причем мы фактически кредитуем не клиента, а лизинговую фирму. И общее удорожание продукции становится меньше, что выгодно заказчику. Отмечу, что сегодня многие поставщики поступают аналогично, однако мы были одними из первых.
Но самое главное – это репутация фирмы. Российский рынок оборудования пока не слишком велик. На нем известны практически все игроки, каждая фирма имеет определенную репутацию. Рынок достаточно консервативен, и лучшая реклама на нем – мнение людей, которые работают на том или ином оборудовании определенное время. Их мнение об оборудовании и его поставщике – это самое ценное, что может быть. Удерживать позиции "Клевер Электроникс" помогает достаточно большой опыт – как фирмы, так и ее отдельных сотрудников. Например, я работаю в этой области с 1994 года, у нас много очень опытных и квалифицированных специалистов. И за всю историю компании образовалось достаточно много клиентов, удовлетворенных нашей деятельностью. Многие значимые игроки на современном российском рынке помнят, что именно "Клевер Электроникс" помогла им, в том числе – финансово, в самом начале их деятельности. Все это само по себе позволяет расширять базу поставок нашего оборудования.
В целом же, наш подход – обеспечить заказчика всем необходимым. И он оказывается весьма действенным.
Оборудование каких производителей поставляет "Клевер Электроникс"?
Таких компаний сейчас достаточно много. В области монтажа печатаных узлов мы перекрываем весь диапазон потребностей, от крупносерийного производства до ручного монтажа. Отмечу лишь некоторых производителей.
Наш флагман – американская фирма Universal Instruments. С этой компанией мы работаем давно. Когда-то я возглавлял ее представительство в России. В 2006 году все права на дистрибуцию продукции Universal Instruments были переданы компании "Клевер Электроникс". Фирма Universal Instruments – очень известная в нашей стране, порядка 150 единиц оборудования было поставлено еще в СССР. Немногие знают, что первая в стране серийная линия поверхностного монтажа заработала в Армении еще осенью 1988 года! У нас с этим производителем очень хорошие отношения. Однако компания Universal Instruments производит оборудование только высокого уровня, которое стоит дорого. В России это проблема. Правда, в последние годы помогает то, что цены на него устанавливаются в долларах, а не в евро.
Если говорить о брендах, выведенных нами на российский рынок на протяжении последних лет, назову компанию Autotronik. Штаб-квартира и разработчики этой фирмы находятся в Германии, производство – в Юго-Восточной Азии. Компания выпускает мелкосерийные, но многономенклатурные станки. Именно они пользуются у нас спросом после начала кризиса. За последний год, как это ни странно, мы поставили не менее 10 технологических линий на основе оборудования Autotronik. В линию входит трафаретный принтер, установщик, печь оплавления, а также, как правило, соединительные конвейеры и загрузчики. Станки Autotronik могут поставляться и в автономном варианте. Это экономичнее, но печатные платы при этом необходимо передавать от операции к операции вручную.
Вообще, мы не боимся экспериментировать с новыми производителями. "Клевер Электроникс" вывел на российский рынок ряд компаний, совершенно до этого здесь не известных. Например, производителя паяльного оборудования TOLO (печи для оплавления, линии пайки волной), китайскую компанию GKG (станки для трафаретной печати) и др. Если мы видим, что кто-либо предлагает качественное оборудование за разумные деньги, мы смело пробуем работать с таким производителем, вкладывая при этом свои активы – в виде персонала, склада запчастей, затрат на оборудование для демонстрационного зала и т.п. Сейчас мы выводим на рынок тайваньскую фирму EVEST. Она здесь абсолютно неизвестна. Но станки этой фирмы обладают отличным соотношением цена-качество и будут неплохо продаваться, особенно в период кризиса.
В целом же технология продвижения продукции у нас простая. У "Клевер Электроникс" много лояльных клиентов в России. И когда мы предлагаем им новые технологии, они нам полностью доверяют.
Вы не боитесь работать с китайскими производителями?
Сейчас все более-менее значимые игроки стали работать с китайскими и тайваньскими производителями оборудования. Хотя бы потому, что показатель цены в нынешние времена нельзя игнорировать. Еще 15 лет назад хорошее монтажное оборудование производилось только в США, Германии и в Японии. Но рынок на глазах изменяется, и чтобы удержаться на нем, нужно этим переменам соответствовать.
Разумеется, работа с новым производителем – это всегда риск. Но мы стараемся не перекладывать его на плечи заказчиков. Компания "Клевер Электроникс" не только проектирует и поставляет технологические линии, но и оказывает полную гарантийную и постгарантийную поддержку. У нас в штате четыре сервисных инженера, аттестованных производителями. И они готовы немедленно выехать к заказчику и разрешить любую проблему. Мы поддерживаем склад запчастей, причем с учетом наиболее уязвимых узлов для каждого типа оборудования.
Конечно, бывают и неудачи – начинаем работать с новой компанией, а ее продукция оказывается ненадежной. В таких случаях мы просто заменяем у заказчика поставленное оборудование.
В то же время мы ждем появления и отечественных производителей. Скажем, мы очень внимательно следим за развитием проекта компании "ДИАЛ Электролюкс" в Брянске по производству конвекционных печей для поверхностного монтажа. Это действительно первый в России крупномасштабный проект по производству паяльного оборудования. Но говорить о нем пока преждевременно – он только начал развиваться, а тут еще некстати случился общемировой кризис. Российский же рынок пока недостаточно емкий. Тем не менее, мы всячески желаем удачи этому проекту.
Поставляете ли вы бывшее в употреблении оборудование?
На такое оборудование крайне сложно давать гарантию. Более того, поставки б/у оборудования зачастую означают потерю репутации. Достаточно много примеров, когда заказчик, столкнувшись с проблемами, к данному поставщику больше не обращается. Поэтому мы стараемся избегать поставок б/у оборудования. Но если в силу особых причин (нет другого варианта, устраивающего заказчика) мы вынуждены продавать бывшие в употреблении установки, то стараемся заручаться нашей собственной гарантией и/или гарантией производителя. В любом случае клиент должен чувствовать себя защищенным и понимать, что если что-то сломается, то в очень разумный период к нему придет помощь – и все заработает.
Поставляете ли вы оборудование для объемного монтажа?
Я бы сказал, что "Клевер Электроникс" – это единственная фирма в России, которая профессионально занимается объемно-штыревым монтажом. Я беру смелость это утверждать, поскольку во всем мире практически только компания Universal Instruments серийно делает автоматы и для выводного, и для поверхностного монтажа. У нас реализована целая программа в области штыревого монтажа – с автоматической, полуавтоматической и ручной набивкой, с пайкой волной, селективной пайкой и т.п. Очень часто мы выигрываем "битву за клиента" именно за счет наших возможностей в области штыревого монтажа. Ведь, несмотря на то, что эту технологию называют устаревшей уже лет 20, она широко востребована и сегодня. У нас есть ряд красноречивых примеров, когда изделия на объемном монтаже в совокупности оказывались дешевле своих конкурентов на поверхностном, что помогало производителю в завоевании российского рынка.
Какое оборудование поставляет "Клевер Электроникс" в других областях, помимо монтажа печатных плат?
Кроме монтажа печатных узлов, одно из ведущих направлений компании – тестовое оборудование для электронных блоков. Это установки автоматической оптической инспекции (АОИ) и оборудование внутрисхемного контроля с игольчатым полем. В области систем АОИ у нас есть хороший партнер, которого мы вывели на рынок России, – тайваньская компания TRI, очень авторитетная и опытная.
В этом году мы решили стать еще одним игроком российского рынка в области функционального тестового оборудования методом летающих пробников, начав работать с канадской компанией Acculogic. Рынок таких устройств в России достаточно узок, не более 20 установок, в силу их высокой цены. Но мы намерены развивать данное направление.
Успешно и традиционное для "Клевер Электроникс" направление компрессорного оборудования различного назначения. Расширяется и направление измерительной техники. Отмечу такие виды нашей деятельности, как поставка промышленной мебели, электромонтажного инструмента, паяльного оборудования, расходных материалов и т.п.
В начале разговора вы упомянули об оборудовании для производства печатных плат. Это – совсем новая для "Клевер Электроникс" область?
Лабораторное оборудование для изготовления печатных плат мы поставляем уже много лет. "Клевер Электроникс" является дистрибьютором таких фирм, как Mega Electronics и BUNGARD. Они производят компактное оборудование для прототипного/штучного производства печатных плат, но при этом используются все технологические процессы, как и в "больших", промышленных линиях.
Но недавно мы открыли направление оборудования для крупносерийного производства печатных плат, включая сюда и оборудование для промышленной гальваники. У нас работает очень опытный в данной области менеджер – Михаил Юрьевич Дивногорцев. В частности, недавно заключено соглашение с фирмой MacDermid – одним из мировых лидеров в области технологий печатных плат и защитных покрытий. "Клевер Электроникс" поставляет оборудование и для тестирования печатных плат. Например, систему оптического контроля печатных плат компании TRI. Начинаем работать с оборудованием для электрического контроля несобранных печатных плат с летающими зондами компании Micronic Tech. Конечно, в направлении серийного производства печатных плат крупных проектов у нас пока нет. Не приходится говорить и о сложившейся обойме фирм-поставщиков, как в области монтажного оборудования. Но мы только в начале пути.
Современный российский рынок характерен тем, что сокращение спроса выступило катализатором преобразования и деления фирм. Учитывая происходящий передел рынка, в частности – уход этой компании, мы закономерно рассчитываем на успех.
Каковы ближайшие бизнес-планы компании "Клевер Электроникс"?
Ближайшие планы связаны с расширением деятельности – насколько это позволит рынок. Одна из наших перспектив – оборудование для производства печатных плат, есть и другие проекты. Например, у нас было не развито направление обработки кабеля. Планируем активно заняться этим актуальным вопросом.
В заключение коротко сформулируйте, чем наиболее привлекательно сотрудничество именно с "Клевер Электроникс"?
Если коротко, то, во-первых, мы – ответственные люди. У нас очень гибкая политика в плане подбора оборудования. Мы можем очень серьезно углубиться в проблему заказчика, разработать нестандартные узлы, адаптировать оборудование и т.д. Ну и, конечно, у нас гибкие финансовые схемы. Поэтому работать с нами выгодно и полезно.
Спасибо за содержательный рассказ. Пожелаем компании "Клевер Электроникс" дальнейшего неуклонного развития.
С А.В.Калмыковым беседовали
И.А.Кибардина и И.В.Шахнович
Отзывы читателей
